En seulement 4 mois grâce à Marjory, Électro Dépôt a lancé sa Marketplace de produits reconditionnés Reconomia. En savoir plus

Interviewé par Minter Dial dans le cadre de ses " MinterDialogue ", Kamel Tansaout, CEO et co-fondateur de Marjory, revient sur l'origine de Marjory, son histoire entrepreneuriale, le marché de l'e-commerce et des marketplaces, les perspectives d'évolution. Et bien d'autres choses encore... Les thèmes abordés dans l'interview sont détaillés dans le script ci-après, avec les références temporelles correspondantes du podcast. Pour l'écouter, c'est ici !

 

 

0:29- 1:20 :Introduction de Kamel et de Marjory par Minter Dial

1:40 - 1:54 : Kamel qui es tu?

entrepreneur, expert en marketplaces, passionné d’e-commerce

2:05- 4:20: Parcours dans les marketplaces & définition des marketplaces

ex Directeur Intershop en France (e-commerce B2B) - conviction : la marketplace est un business model avant d’être un technologie - a rejoint les débuts de Mirakl - enjeu de convaincre que marketplace était la manière de faire du commerce qui allait s'imposer dans le futur - développement activité B2B chez Mirakl - transformation d’organisation existantes ou lancement de nouvelles activités marketplace chez les clients - Amazon était devenu numéro 1 mondial du e-commerce

4:41->6:30 : Pénétration marketplaces dans e-commerce + business models traditionnels

Marketplaces sont déjà anciennes. Partent de la volonté de pouvoir se positionner sur un business face à des retailles qui avaient déjà un fort maillage géographique, des circuits logistiques, etc. Aujourd’hui top 10 vendeurs e-commerce sont des marketplaces -en France 30% du e-commerce opéré sur marketplaces. Les marketplaces sont devenues des incontournables. Le premier concurrent de google c’est Amazon!

6:46->7:41 : Marketplaces et communautés.

2 types de clients dans une marketplace : le seller (qui vend) et le buyer (qui achète). Les sellers sont des communautés de vendeurs qui se structurent autour de services (exemple des intégrateurs de flux). Partage objectif et valeurs communes.

8:23->10:28  : Marketplace, marges et rentabilité?

Marketplace pure player différent d’un retailer qui ajoute une marketplace et aussi nouveaux types de marketplaces type plateforme. Rentabilité Amazon en terme de distributeur e-commerce vient de la marketplace. Amazon distribution est impacté par des coûts (logistique, transport) + promotion / marketing. Mais marketplace model rentable et vertueux car charges sont portées par des vendeurs contre un accès au marché.

11:13->17:08: Enjeu de la visibilité des sellers sur la marketplace

Une marketplace sans vendeur est comme un magasin vide. Si bonne marque, trafic, les vendeurs viennent. Marketplace apporte de l’agilité. L’opérateur de marketplace doit avoir des actions d’animation des sellers. Nécessité de leur proposer de la valeur. Des services. Marketplace = revient à considérer des vendeurs comme des clients. Internet et le e-commerce est la revanche des marques par la grande distribution. Accès à un canal client jadis caché. Enjeu de conduite du changement. Transformation nécessite de penser les attentes des clients mais également celles de ses fournisseurs. Enjeu de différenciation.

17:20-> 22:01 : Marjory - Unique Selling Proposal - Clients idéaux

Marjory est née de l’expérience de ses fondateurs. Confrontation à des problèmes techniques mais aussi fonctionnels, organisationnels. Enjeu d’éducation. Marjory est une plateforme non code sur laquelle on montre un business porches. Alignement des clients sur un processus commun. Faire parler la même langue à des développeurs, des métiers. Premières communication entre humains se font par le dessin. Marjory veut créer un langage universel. Vrai enjeu dans la tech. Solutions des Services Providers sont pré intégrées dans Marjory. Connecteurs universels. Insérer le projet Marketplace dans l’organisation. Outiller la transformation digitale des entreprises. Pouvoir récupérer le legacy de l’entreprise & son organisation.

22:30-> 24:44 Marjory et les boosters

Boosters sont des impacts commerciaux pour les vendeurs ou les acheteurs. Accélérer le paiement de vos vendeurs avec un partenaire FinexKap. Vraie valeur ajoutée créée par le vendeur. Element de différenciation. Volonté de créer plus de valeur pour mieux la partager. Communauté de clients, d’intégrateurs, de consultants, de service provider. Approche banque Starling?

25:20- >29:39: Les clients de Marjory - clients idéaux?

Client qui veut lancer ou qui a lancé et veut aire évoluer sa marketplace. Proof of Concept (PoC) Marketplace pour valider son idée. Répondre à des enjeux financiers ou de temps : Marjory leur permet d’avoir parfaite exécution. Clients déjà équipés de solutions (eg- Mirakl). Consultants et Intégrateurs. Evolution de ces métiers vers un consultant-intégrateur. Avec Marjory on peut designer ses workflow (combiner aspect intellectuel et aspect opérationnel). Pour intégrateur, avant vente mange de la marge donc plus de mou pour intégrer. Pas bon pour la relation client. Marjory est un accélérateur de l’intégration et de l’exécution. Marjory est un outil pour fidéliser les clients.

30:02-> 32:55 : Faire connaître Marjory : comment?

On part du réseau (humain, word of mouth). Alexandre AMIOT. Le réseau connaît notre expertise. On exploite l’aspect communautaire. On s’appuie sur nos services providers pour qui on accélère les délais d’intégration. Ont des vouchers pour installer Marjory chez leur client. Utilisation de l’effet réseau. On échappe pas à google. SEO. SEA. Comptes Twitter/Linkedin. Recherche d’une agence partenaire. CRM.

33:15 -> 34:32 : Marketplacers. Lieu, forum d’échange de référence?

Pas encore. C’est ce qu’on veut créer. Ecosystème. Volonté de créer la grande famille de la marketplace. Exposer les pépites à la communauté.

35:04 -> 36:36: Modèles d’entrepreneurs. Entrepreneurs qui t’inspirent?

Yoann Le Berrigaud. Philippe Corot, le fondateur de Mirakl. Pionniers du Web en France. Aime les entrepreneurs abordables. Origine de Marjory : les télé-opératrices qui facilitaient la communication en branchant les câbles les uns avec les autres. Faciliter la communication entre les parties.

37:49 -> 38:26 :  Suivre et comprendre Marjory. Comment faire?

Marjory.io. Linkedin. Twitter. WeWork 33 Rue Lafayette 75009 2ème étage.

Connaissez vous Kurt Lewin? Il ne travaille pourtant ni chez Amazon, ni chez CDiscount. Pourtant, sa contribution au développement et au succès des marketplaces pourrait s’avérer décisive. Kurt Lewin (1890-1947), allemand émigré aux USA, élève de l’école de Gestalt de Berlin (psychologie de la forme), créateur de la psychologie sociale, est en effet l’un des pères de la conduite du changement. Il a tenté de modéliser toutes les opérations qui doivent être effectuées au sein d’une organisation pour lui permettre de s’adapter au changement et à l’évolution de l’environnement. Ce modèle de conduite du changement devrait être en tête de toutes celles et de tous ceux qui au sein d’une entreprise décident de mettre en place une marketplace. Au risque de voir leur projet s’enliser. Et échouer.

Les projets marketplace comme comble du changement

Porteuse d’un nouveau modèle économique, la marketplace est par essence un sujet de changement et de transformation. Vous n’en êtes pas encore convaincu? Imaginez-vous par exemple en directeur des achats d’un grand groupe hôtelier qui décide de mettre en place une marketplace d’achat. Bien sûr, il vous faudra gérer des enjeux de transformation classiques, notamment au niveau réglementaire, financier et informatique. Mais les plus grands enjeux de transformation se situeront sans doute à un autre niveau.  

Un changement de culture

Poursuivons notre exemple. Avant la marketplace, votre département achat gérait les achats de produits et de services de manière centralisée. Idem pour le sourcing de ses fournisseurs. Quant aux prix, ils étaient âprement négociés par vous et vos équipes avec des fournisseurs qui se retrouvaient parfois dans des réunions de négociations interminables au siège de l’entreprise. Avec la marketplace, s’imposent des changements culturels majeurs. Concentrons nous sur 3 d’entre eux. D‘abord, les fournisseurs deviennent des vendeurs. Ils exposent désormais leurs produits et services sur un catalogue ouvert, fixent leurs prix, et entrent en relation directe avec leurs donneurs d’ordre. Ensuite, les acheteurs deviennent...des clients. Comme peuvent l’être des particuliers achetant sur Amazon ou CDiscount. Ils sont clients de la marketplace et la marketplace doit les traiter comme tels, notamment en tenant compte de leurs avis, de leurs retours. Enfin, on passe d’une culture de centre de coût, fondée sur la négociation et les appels d'offre à moins disant à une culture de centre de profit, mettant la qualité de l'expérience utilisateur et client au coeur du projet.

Un changement d’organisation

Changement de culture mais aussi changement d’organisation. Dans notre exemple, on passe d’une organisation centralisée à une organisation décentralisée. Et cela n’est pas sans impact sur les rôles et responsabilités de chacun.  Avec la marketplace d’achat, la personne qui accomplit l’acte d’achat n’est plus au siège mais sur le terrain, derrière le comptoir de son hôtel où elle achète par exemple ses produits d’entretien sur la plateforme d'achat, avec la même expérience utilisateur que sur n’importe quelle marketplace B2C. Concrètement, c'est le directeur de l’hôtel ou son adjoint qui, entre les check-in et les check-out, fait les “courses” pour son hôtel en quelques clics. A l’autre bout de la chaîne, le responsable des achats du siège voit sa job description évoluer. Il doit apprendre à “on boarder” ses fournisseurs devenus des vendeurs sur sa marketplace, leur proposer de nouveaux services. Il doit également consentir à déléguer une partie de son pouvoir de décision aux acheteurs devenus des clients de la marketplace. Et dans certains cas, il doit même être prêt à ouvrir une partie de son catalogue à des concurrents, en dehors du groupe. C’est par exemple l’un des axes de développement de la marketplace achat du groupe AccorHotels.

Des changements trop souvent non préparés et non accompagnés convenablement

A travers cet exemple, on comprend que dans tout projet marketplace, un projet par essence transformatif, le changement doit non seulement être pensé, bien en amont, mais aussi conduit. Décider d'une transformation et l'implémenter sans se préoccuper des impacts à tous les niveaux et être surpris que cela ne fonctionne pas, que les collaborateurs n'adhèrent pas le moins du monde est bien plus fréquent qu'il n'y paraît dans ce type de projet. Le résultat d'une telle démarche est alors immanquablement l'échec. Aussi est-il important, au delà des consultants techniques, des intégrateurs, des experts métiers, de staffer le projet avec des profils qui vont pouvoir penser et accompagner ce changement.

Car la mise en place d’un modèle marketplace dans une entreprise fonctionnant sur des process traditionnels représente une véritable révolution copernicienne qui nécessite de penser la nouvelle organisation, conduire son changement de culture et d’anticiper les évolutions des rôles et de responsabilités de chacun. Pour cela, il suffit de réveiller le Kurt Levin qui sommeille en vous !

Auteur : alexandre@marjory.co

6 milliards d’euros. 5% de croissance annuelle. Plus de 110 000 consultants. Ces chiffres témoignent de l’importance du marché du conseil en France. Derrière ces chiffres, des hommes et des femmes, des consultant.e.s, qui évoluent au sein de grands cabinets (des Big Four comme Deloitte, KPMG) mais aussi des cabinets plus petits, plus thématiques (exemple, Zetrace, sur les marketplaces). Leurs métiers et leurs pratiques sont fortement impactés par la montée en puissance de l’économie marketplace à laquelle, en tant qu’acteurs du marché, ils sont plus que jamais contraints de s’adapter. Tant pour se faire connaître de leurs clients que pour trouver de nouvelles missions. Petit tour d’horizon de ces axes d’évolution...

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6 milliards d’euros. 5% de croissance annuelle. Plus de 110 000 consultants. Ces chiffres témoignent de l’importance du marché du conseil en France. Derrière ces chiffres, des hommes et des femmes, des consultant.e.s, qui évoluent au sein de grands cabinets (des Big Four comme Deloitte, KPMG) mais aussi des cabinets plus petits, plus thématiques (exemple, Zetrace, sur les marketplaces). Leurs métiers et leurs pratiques sont fortement impactés par la montée en puissance de l’économie marketplace à laquelle, en tant qu’acteurs du marché, ils sont plus que jamais contraints de s’adapter. Tant pour se faire connaître de leurs clients que pour trouver de nouvelles missions. Petit tour d’horizon de ces axes d’évolution.

Des marketplaces pour consultants indépendants

Avez-vous déjà entendu parlé de Comatch ou de OneManSupport? Ces deux plateformes, qui se disputent la place de leader sur le marché français du conseil indépendant, se positionnent comme des marketplaces de mise en relation de consultants indépendants et d’entreprises. Comatch par exemple se présente comme une marketplace, “un marché en ligne qui met en relation des entreprises de toutes tailles avec des consultants indépendants et des experts du secteur enregistrés dans leur réseau pour des travaux basés sur des projets”. Créée en Allemagne, s’étant développé fortement en Grande bretagne où près d’un tiers des consultants sont indépendants, Comatch ne cesse de progresser dans l’Hexagone. Quand on observe d’autres places de marché de jobbing ou de staffing comme Malt, crème de la crème, Staff me, etc, on remarque que de plus en plus de consultants mettent en avant leurs compétences e-commerce ou marketplaces. 

Sortir de lot et produire tout seul sa mission

Pour les consultants indépendants, ces places de marchés répondent à un enjeu de taille : celui du développement commercial. Même si les missions appellent les missions, quand vous produisez une mission en tant que consultant, vous délaissez fatalement le commercial. Au risque de voir votre backlog fondre comme neige au soleil. Ces plateformes permettent pour le coût d’une commission (généralement de 10 à 20%) de vous alimenter en opportunités commerciales qualifiées, dans une logique d’inbound. Face aux entreprises clientes, chaque consultant doit pouvoir sortir du lot, en mettant en avant des expertises différenciantes mais également la maîtrise de nouvelles méthodes ou de nouveaux outils. La contrepartie de l’indépendance est aussi que le consultant indépendant, pour mener à bien sa mission, même s’il la co-construit avec les équipes du client, ne peut compter que sur lui même, sauf à sous traiter une partie de sa mission (et à s’asseoir sur une partie de son chiffre d’affaires). C’est pour cela qu’il doit se doter de bons outils et surtout apprendre à les manier. On lui demandera par exemple de produire des Poc’s, ce qui nécessitera, sur le sujet marketplaces par exemple, de savoir paramétrer un CMS e-commerce ou marketplace (type Mirakl, wizaplace, cocolabs, etc.) et/ou un outil de BPM (business process management).

Combiner une expertise métier et une expertise technologique

Pour bien comprendre, prenons quelques exemples (vécus!) empruntés à des missions marketplaces (réelles!). Un consultant est chargé par l’opérateur d’une marketplace de matériel métallique de construire ou d’optimiser un workflow de négociation sur sa marketplace B to B. Concevoir un beau process sur des slides ne suffira plus. Le consultant devra aussi trouver un moyen de le mettre en place d’un point de vue organisationnel et technologique, en l’intégrant notamment aux applications tierces et au système d’information existant. La valeur apportée à la mission se fera par la maîtrise de ce double langage, métier et technologique. Autre exemple, celui de l’ opérateur d’une marketplace de matériel médical qui, confronté à l’internationalisation de son business, souhaite proposer à ses marchands et à ses acheteurs d’optimiser le calcul des taxes. On comprend ici que le consultant marketplaces devra à la fois faire preuve d’une expertise métier (parfaite connaissance des règles d’importation de chaque pays) mais également trouver des solutions technologiques pour optimiser le calcul des taxes de la marketplace. 

En résumé, il y a fort à parier que le segment de marché du conseil en marketplaces va très fortement progresser dans les prochaines années. Surtout en France où le taux du commerce en ligne opéré par les marketplaces est encore de 30% (contre plus de 50% aux Etats-Unis ou en Chine). Une opportunité à saisir pour les consultants qui souhaitent se lancer à sa conquête. Simplement, il leur faudra être équipé méthodologiquement et en terme d’outil pour pouvoir créer toute la valeur ajoutée attendue par les clients opérateurs. La solution Marjory, au carrefour d’un outil de business process modeling, d’une plate forme d’intégration et d’une solution back office pour marketplace, peut leur permettre de répondre parfaitement à ces attentes. Et les aider à relever ces nouveaux défis qui se présentent à leur métier. 

Auteur : alexandre@marjory.co

Vous souvenez-vous de la première fois que vous avez navigué sur Airbnb ? Vous accédiez tout à coup à des milliers de logements, dans des centaines de destinations à travers le monde. Vous pouviez, en quelques clics, louer une chambre chez l'habitant au cœur du quartier Shibuya à Tokyo, dormir dans une cabane au beau milieu de la forêt norvégienne, ou réserver une maison de vacances sur une île paradisiaque. Aujourd’hui, difficile d’imaginer préparer ses vacances sans la plateforme de location entre particuliers. Airbnb, Uber, Amazon… Autant d’entreprises qui ont révolutionné leur secteur d’activité grâce à une vision novatrice et une logique de plateforme. Si on peut discuter de la pertinence à qualifier ces géants du Web de « marketplace », force est de reconnaître qu'ils ont tous contribué à l'émergence et à la popularisation de ce nouveau modèle économique. Or, l’avènement d’un nouveau modèle économique impose un changement d'état d’esprit.

Une nouvelle façon de faire des affaires

La marketplace a apporté plusieurs ruptures dans l’univers du e-commerce. Elle constitue d’abord une mutation du modèle économique, qui repose sur la réintermédiation (là où le e-commerce traditionnel permet une désintermédiation). Si, pour un nouvel entrant, il s'agit de définir ce business model, pour un acteur établi, cela représente un véritable repositionnement stratégique… Et un sacré défi, car une marketplace est en quelque sorte « contre nature » par rapport à la façon dont il fait habituellement des affaires.  

La marketplace a également fait du fournisseur un client à part entière, un élément clé de l’écosystème. La satisfaction, et surtout la fidélité des vendeurs tiers, sont devenues plus importantes (et compliquées) que celles des acheteurs. Les plateformes se livrent donc une guerre féroce pour attirer et retenir le plus de vendeurs possible. Cela passe notamment par la mise en place de services, qui représentent un élément différenciant pour une marketplace. 

Un changement radical d’état d’esprit

Dans ce nouveau monde, l’opérateur doit à tout prix développer un état d’esprit « seller-centric » en complément de l’état d’esprit « customer-centric ». L’exemple de la marketplace d’e-procurement mise en place par Accor illustre bien ce changement d’approche, qui peut parfois être radical au sein d’un grand groupe. Avec l’ouverture de la marque à des franchises, lesquelles n’ont pas l’obligation de se fournir auprès du Groupe, il était essentiel de développer une offre concurrentielle pour assurer une expérience client homogène. Accor a donc décidé de transformer sa direction des achats en marketplace, permettant ainsi aux franchisés d’acheter directement auprès des fournisseurs dans un cadre maîtrisé par le Groupe. C’est un virage à 180 degrés, pour Accor ! Les personnes qui, avant, géraient des fournisseurs gèrent désormais des vendeurs devenus clients. Une structure qui, avant, « tapait » sur ces mêmes fournisseurs (en menant des négociations musclées sur les prix et les remises de fin d’année, en faisant jouer la concurrence, etc.) doit désormais être dans une démarche de séduction (pour attirer et fidéliser des vendeurs que les franchisés ne pourront pas trouver ailleurs) et de co-construction (pour les aider à développer et valoriser leurs offres).

Une organisation agile

Embrasser de tels changements requiert un haut niveau d’agilité et un leadership fort. Lorsque l’on lance sa plateforme, l’agilité de l’entreprise est liée à sa maturité organisationnelle. Une marketplace n’a qu’un seul objectif, l’excellence opérationnelle. Une start-up devra donc pouvoir gérer des flux avec une petite équipe tout étant en mesure de faire face à une montée en charge. Un autre aspect de l’agilité, c’est la capacité d’ajouter des services. Une fois que l’on a déployé sa marketplace, que ce formidable projet est sorti de terre, il faut continuer à l’améliorer et le faire évoluer en fonction des besoins. C’est très compliqué, non pas tant du point de vue technique qu’organisationnel, car implémenter de nouveaux services a un impact sur les processus opérationnels. Marjory accompagne d’ailleurs les opérateurs de marketplace dans ces deux étapes cruciales – montée en charge et ajouts de services –, en mettant en place des business process qui allient tâches automatiques et intervention humaine.  

Convaincus que les marketplaces deviendront le point de passage de la grande majorité des échanges de biens et de services sur Internet, et qu’elles offrent des opportunités à toutes les parties prenantes, nous aidons ces plateformes à lancer, développer et faire évoluer simplement leur business en fonction de leurs besoins. 

Auteur : kamel@marjory.co

Inspiré par le succès des plateformes communautaires comme Airbnb, Etsy ou Uber, vous souhaitez lancer votre propre marketplace ? Voici cinq étapes incontournables pour réussir ce formidable projet. 

1- Bien définir sa cible et sa promesse client 

Définir votre cible et formaliser votre promesse client constituent deux étapes essentielles du lancement de votre marketplace qui influeront grandement sur sa réussite. N’oubliez pas que vous n'aurez non pas un, mais deux types de clients : les fournisseurs et les acheteurs.  

Prenons un exemple. Je souhaite créer une plateforme B2B dédiée au réemploi de tissus haut de gamme. Le principe est simple : mettre en relation des entreprises qui disposent de surplus et de chutes de fabrication avec des acheteurs potentiels. Je cherche donc à attirer des grandes marques de mode, des maisons de haute couture ou des fabricants de tissus d’une part ; des PME de la mode, des stylistes ou des designers d’autre part. Les vendeurs génèrent un revenu supplémentaire tout en réduisant leurs coûts de gestion des déchets, tandis que les acheteurs profitent de matériaux de qualité supérieure à prix réduit tout en s’inscrivant dans une démarche d'économie circulaire. 

2 - Élaborer son processus métier et créer un workflow efficace 

Il faut ensuite élaborer l'architecture opérationnelle qui vous permettra d’exécuter votre promesse. L'une des principales erreurs est de penser à votre future solution de création de marketplace avant même d’avoir défini un processus métier et un workflow. C’est la succession des tâches à effectuer, l’interaction entre les différents acteurs impliqués et les outils qui apporteront un soutien à vos équipes qui garantiront le succès de votre projet. In fine, la plateforme technique devra s’adapter à votre organisation et non pas l’inverse, d’autant que l’implémentation d’une marketplace peut avoir un impact important sur tous les métiers de l’entreprise (comptabilité, finance, marketing, service client, etc.) et les relations qu’ils entretiennent. Cet impact, il faudra pouvoir le mesurer et le gérer sereinement. 

Avant de créer Marjory, nous avons vécu les projets de marketplace compliqués, lancés avec plusieurs mois de retard car nous avions du mal à traduire notre vision avec les briques technologiques du marché. Marjory est la plateforme que nous aurions aimé avoir à l’époque. L’idée est de permettre aux opérateurs de concevoir et intégrer simplement les meilleurs workflows et de gérer les enjeux organisationnels en réunissant, en un point d’intégration unique, l’ensemble des acteurs – internes et externes – et l’expertise nécessaires à la vie d’une marketplace. 

3 - Choisir une solution technologique adaptée

Vous pourrez développer vous-même votre plateforme from scratch ou opter pour des solutions SaaS de création de marketplace plug-and-play ou Open source. Le choix dépendra de votre budget, de votre expertise technique et de votre time to market. Dans tous les cas, nous vous aidons à adapter la marketplace à votre organisation. Par ailleurs, la performance (et le succès) de votre place de marché dépendra en partie de la qualité des services qui y seront intégrés. Marjory vous met en relation avec des fournisseurs de services et vous permet d’optimiser l'ajout de solutions différenciantes. 

4 - Toujours garder un œil sur les best practices 

Enrôler suffisamment de vendeurs tiers, veiller à la qualité des fiches produits, automatiser les process… Connaissez-vous les best practices dans le domaine des marketplaces ? Adopter les bonnes pratiques est indispensable pour réussir le lancement de sa plateforme et s’assurer une croissance à long terme. Elles vous permettent d'améliorer vos résultats, de résoudre les problèmes plus efficacement et de mieux répondre aux différents changements. Conscient de l’importance de ces ressources immatérielles, Marjory vous donne accès à son catalogue de best practices que vous pourrez adopter, adapter et capitaliser. 

5 - Préparer la suite 

Il est toujours bon d’avoir un temps d’avance ! Même si vous n’avez pas encore déployé votre marketplace, il peut être intéressant d’avoir déjà une idée de la manière dont vous souhaitez la faire grandir. Vous pouvez d’ailleurs construire votre plateforme de façon à ce qu’elle puisse s’adapter facilement aux évolutions du marché et aux besoins des clients. Sachez toutefois que les marketplaces ont généralement besoin de plus de temps que les site e-commerce traditionnels pour trouver leur rythme de croisière. Vous aurez donc besoin d’être patient pour confirmer le succès de votre projet et acquérir une bonne base d’utilisateurs. Pour mettre toutes les chances de votre côté, n'hésitez pas à vous faire aider dans l'élaboration de votre marketplace. Marjory, par exemple, accompagne ses clients dans chacune de ces étapes essentielles. Nous vous aidons à passer de l'idée à la création, puis à l’exécution de votre marketplace, et à préparer son évolution. 

Auteur : kamel@marjory.co

Au début des années 1990, un jeune entrepreneur de 30 ans lance une librairie sur Internet. Jeff Bezos veut bâtir le plus grand magasin en ligne du monde, proposer tous les produits de A à Z à commencer par les livres. Conscient qu'il ne pourra pas concrétiser cette vision grâce à un site d'e-commerce classique, il propose aux vendeurs professionnels et aux particuliers de vendre leurs objets sur une place de marché. À l'époque, Jeff Bezos passe pour un fou ; aujourd’hui, Amazon est l’une des entreprises les plus puissantes de la planète et les marketplaces s’imposent comme un modèle incontournable, aussi bien pour les marques ou les enseignes de distribution traditionnelles que pour les pures players.

La grande majorité des sites e-commerce les plus visités hébergent une marketplace. Dans son bilan 2018 du e-commerce en France (https://www.fevad.com/bilan-e-commerce-ventes-internet/), la Fevad affirme que les ventes réalisées sur les places de marché représentent 30 % du volume d’affaires total de ces sites. Évoquons également le milestone atteint par notre partenaire Mirakl, qui a annoncé en début d’année que le total des achats effectués sur des marketplaces tournant sur sa plateforme avait doublé en 2018 pour dépasser le milliard de dollars [https://www.mirakl.fr/mirakl-depasse-le-milliard-de-dollars-de-ventes-annuelles-sur-ses-marketplaces-clientes-2/]. Comment expliquer un tel succès ? 

Un modèle gagnant-gagnant-gagnant

L’écosystème marketplace réunit trois principaux acteurs : les opérateurs, les vendeurs et les acheteurs. La première raison du succès du modèle, c’est qu’il offre de gros avantages à chacun d’entre eux ! 

L’opérateur est de chef d'orchestre de la marketplace. C’est lui qui fixe les règles du jeu, et s’assure que les échanges s’effectuent dans de bonnes conditions. Et s’ils sont de plus en plus nombreux à choisir ce modèle, c’est que la marketplace permet de s’affranchir des contraintes de stock et de logistique. À mesure que la plateforme grandit, qu’elle réunit de plus en plus de vendeurs, l’offre et la compétitivité des prix augmentent.

Pour le vendeur tiers, la marketplace représente un nouveau canal de distribution – un canal de distribution terriblement efficace ! – lui permettant d’augmenter sa visibilité sur Internet, d’acquérir de nouveaux clients et de multiplier ses ventes. Il délègue une grande partie du marketing à l’opérateur et réduit ses couts techniques. Il bénéficie en outre d’outils et de services qui facilitent son activité de vente. 

Enfin, pour l’acheteur, la marketplace représente le meilleur endroit pour trouver tout ce dont il a besoin (le parallèle avec le centre commercial est évident). Il accède à un large choix de produits proposés par une diversité de vendeurs, mais tout en bénéficiant d’une expérience d’achat unifiée. Cela lui permet de gagner du temps dans la recherche et la commande de produits, et de faire des économies en comparant facilement les offres. Pour les entreprises, la marketplace B2B simplifie tout ce qui touche aux achats, processus habituellement complexe, avec parfois un niveau de certification des fournisseurs très élevé. Dans tous les cas, la marketplace apporte aux acheteurs de la confiance et de la sécurité.

Un levier de croissance pour le e-commerce 

Les marketplaces répondent aux nouveaux enjeux du e-commerce et, comme le montrent les chiffres cités plus haut, constituent un formidable levier de croissance, aussi bien pour les pure players, qui agissent en tant qu’intermédiaires, que pour les opérateurs hybrides, à qui elles permettent de générer des revenus supplémentaires et de profiter des possibilités offertes par Internet en capitalisant sur l’existant.  

Une des forces intrinsèques du modèle, c’est qu’il est très scalable et qu’il peut s'adapter à toute forme d’activité. Plateformes B2B, B2C, C2C… Marketplaces généralistes, proposant une sélection de produits ou de services dans de nombreuses catégories, ou marketplaces verticales, spécialisées dans une catégorie d’objets ou un domaine comme Etsy et les objets handmade, ou ManoMano et le bricolage… Il existe une variété de marketplaces ! On y échange des biens physiques, dématérialisés, ou des services. 

Les marketplaces ont du succès. Mais construire et opérer une marketplace qui a du succès est loin d’être facile, notamment en raison des défis organisationnels que cela implique. C’est pour cette raison que Marjory aide les opérateurs à lancer leur plateforme rapidement, en toute simplicité et à moindre coût, grâce à une solution innovante qui allie conseil, agrégation et orchestration de l’ensemble des fournisseurs de services d’une marketplace. Histoire de tirer au mieux parti des opportunités offertes par ce nouveau modèle! 

 

Auteur : kamel@marjory.co

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