Étendre sa gamme de produits ou de services, s’ouvrir géographiquement, créer une nouvelle activité… Le modèle marketplace offre de nombreuses opportunités aux entreprises qui ont déjà un site e-commerce. Mais quelles sont les conséquences d’une telle transformation ? Comment assurer technologiquement et humainement la transition vers le modèle marketplace ? Notre équipe d’experts vous répond.
Transformer un e-commerce en marketplace : des enjeux RH, fonctionnels et techniques.
En premier lieu, une entreprise peut voir dans la marketplace une opportunité, un relais de croissance, pour étendre ou étoffer sa gamme de produits ou services. Les nouvelles habitudes de consommation montrent en effet que les acheteurs plébiscitent le modèle marketplace. Ils ont envie de trouver tous les produits ou services dont ils ont besoin, au même endroit et au meilleur prix, tout en ayant le choix quant aux marques référencées. Les grandes enseignes l’ont bien compris et s’emparent peu à peu de ce type de plateforme. C’est d’ailleurs pour répondre aux besoins de ses clients qu’Auchan a lancé sa propre marketplace : sur ce nouveau canal de vente, les acheteurs ont accès à de nouveaux produits qu’ils n’avaient pas l’habitude de voir en magasin, tels que des trampolines ou des bagages, par exemple.
Le modèle marketplace peut également être utilisé pour ouvrir une nouvelle vitrine, parallèle à l’activité propre de l’entreprise. À titre d’exemple, le groupe hôtelier Accor a lancé sa marketplace Astore, centrale d’achat dédiée aux offres de produits et de services pour leurs hôtels. Cette nouvelle activité vient compléter l’activité principale du groupe qui consiste en la création et la gestion d’établissements hôteliers. Citons aussi Reconomia, la marketplace d’Electro Dépôt. Avec cette plateforme qui propose des produits reconditionnés à l’achat, l’enseigne de magasins discount française est venue ajouter une nouvelle branche à son activité première.
Avec un taux de croissance annuel de près de 50 % pour les marketplaces, contre 22,2 % pour les sites d’e-commerce, sur les deux dernières années, le modèle de la place de marché a de quoi séduire ! Lancer une marketplace apparaît ainsi comme l’occasion de développer des parts de marché et peut s’avérer bénéfique pour le positionnement de l’entreprise.
En outre, la marketplace peut être utilisée pour élargir son scope géographique et tester de nouveaux marchés. Son mode de fonctionnement permet en effet de faciliter les transactions internationales, en s’ouvrant à de nouvelles devises et à de nouveaux moyens de paiement.
De l’e-commerce à la marketplace : quels sont les enjeux liés à cette transformation ?
Le premier enjeu va être de faire adhérer les collaborateurs à un projet digital complexe et leur expliquer le « pourquoi » d’une marketplace. Au-delà des enjeux financiers et informatiques, la transformation d’un site en marketplace implique un profond changement en interne, avec la création d’un service dédié à la gestion de la marketplace. Il est important de bien préparer les changements qui vont s’opérer : nouvelle équipe marketplace, nouvelles missions (comme l’onboarding de vendeurs ou l’optimisation de catalogue avec des produits ou services de fournisseurs tiers), nouvelle articulation site e-commerce / marketplace, nouveaux usages à prendre en compte… Une première phase d’évangélisation autour de la marketplace constitue un prérequis qui doit être suivi d’une phase de formation des équipes terrain et en interne. Par exemple, dans le cas de la marketplace Auchan, il a fallu expliquer au réseau de magasins et aux collaborateurs pourquoi des vendeurs qui n’étaient pas référencés Auchan, allaient apparaître sur la marketplace Auchan. Un travail d’initiation et de conduite du changement a donc été réalisé en interne pour permettre aux équipes de s’approprier ce nouveau modèle
Le deuxième enjeu d’importance, porte sur l’intégration des briques du modèle marketplace dans le système d’information existant. Cette modification du SI va foncièrement complexifier l’ensemble puisque la marketplace va venir bousculer un certain nombre de paramètres (informations légales, CGV-CGU, gestion des commandes, paiement…) et en ajouter de nouveaux : référentiel vendeurs, référentiel offres, KPI, livraison, gestion du PSP… Il est primordial d’appliquer des principes d’automatisation pour que les équipes n’aient pas à perdre du temps sur des tâches répétitives (ex. validation des données vendeurs). L’automatisation se fera sous la forme d’un workflow d’actions et d’échange de données entre les différentes briques logicielles. Dans un premier temps, il est nécessaire de définir l’ensemble des processus business. Cela peut se faire en concertation avec les équipes ou avec l’aide d’un spécialiste. Dans un second temps, la mise en place de ces workflows peut se faire avec une solution d’intégration et d’automatisation comme le propose Marjory.
Le troisième enjeu repose sur le recrutement des vendeurs. Quelle proposition de valeur votre marketplace pourra-t-elle leur apporter (gagner en visibilité ou profiter d’une audience internationale par exemple) ? Comment allez-vous les intégrer ? Les account managers devront ensuite tout mettre en œuvre pour les fidéliser. Sur l’aspect technique, gardez à l’esprit que les processus et flux d’informations sur une marketplace sont plus complexes que sur un site e-commerce (création de comptes clients avec la vérification KYC/KYB, pour ne citer que ce point).
Comment Marjory accompagne les futurs opérateurs de marketplace dans leur projet de transformation ?
Les experts Marjory accompagnent les équipes marketplace au quotidien en les conseillant sur les process métiers et les process fonctionnels à mettre en place pour réussir au mieux leur transformation. Voici quelques bonnes pratiques à adopter pour mener à bien son projet marketplace :
- Recruter un marketplace manager qui identifiera les process à mettre en place, travaillera sur l’évangélisation auprès des équipes internes et concentrera les questions relatives à l’impact d’un tel projet ;
- Choisir un back-offic qui répondra aux enjeux de la marketplace ;
- Réaliser des tests en interne et adapter le front-office en ce sens ;
- Initier une démarche interne de change management ;
- Identifier des leviers de trafic: comment générer du trafic sur son site ? Faut-il créer la base client ?
- Adapter les parcours clients on-line et off-line ;
- Sécuriser le cadre légal en respectant les contraintes réglementaires propres à la marketplace.
Outre le volet conseil, Marjory propose une solution technologique innovante agissant comme un orchestrateur technique. Elle permet d’ordonnancer les flux entre les différentes briques de la marketplace, en créant des workflows automatisés pour chaque action (par exemple, créer une commande, en accepter une, ouvrir un incident…). Notre solution est capable de gérer jusqu’à 5 000 opérations par minutes !
Marjory, c’est une solution qui participe à la réduction des impacts d’un tel changement sur les équipes, s’adapte à tout type de SI et respecte les budgets pré-établis. Gestion des ventes, recrutement des vendeurs, paiement… Véritable partenaire de la stratégie de croissance des entreprises, Marjory maîtrise les enjeux de l’automatisation des processus, grâce à des business process sur-mesure.
Vous êtes convaincus qu’une marketplace servirait l’ambition de votre entreprise ? Venez dès maintenant nous en parler !
