Le boom des marketplaces : quels enjeux pour les consultants?

6 milliards d’euros. 5% de croissance annuelle. Plus de 110 000 consultants. Ces chiffres témoignent de l’importance du marché du conseil en France. Derrière ces chiffres, des hommes et des femmes, des consultant.e.s, qui évoluent au sein de grands cabinets (des Big Four comme Deloitte, KPMG) mais aussi des cabinets plus petits, plus thématiques (exemple, Zetrace, sur les marketplaces). Leurs métiers et leurs pratiques sont fortement impactés par la montée en puissance de l’économie marketplace à laquelle, en tant qu’acteurs du marché, ils sont plus que jamais contraints de s’adapter. Tant pour se faire connaître de leurs clients que pour trouver de nouvelles missions. Petit tour d’horizon de ces axes d’évolution.

Des marketplaces pour consultants indépendants

Avez-vous déjà entendu parlé de Comatch ou de OneManSupport? Ces deux plateformes, qui se disputent la place de leader sur le marché français du conseil indépendant, se positionnent comme des marketplaces de mise en relation de consultants indépendants et d’entreprises. Comatch par exemple se présente comme une marketplace, “un marché en ligne qui met en relation des entreprises de toutes tailles avec des consultants indépendants et des experts du secteur enregistrés dans leur réseau pour des travaux basés sur des projets”. Créée en Allemagne, s’étant développé fortement en Grande bretagne où près d’un tiers des consultants sont indépendants, Comatch ne cesse de progresser dans l’Hexagone. Quand on observe d’autres places de marché de jobbing ou de staffing comme Malt, crème de la crème, Staff me, etc, on remarque que de plus en plus de consultants mettent en avant leurs compétences e-commerce ou marketplaces. 

Sortir de lot et produire tout seul sa mission

Pour les consultants indépendants, ces places de marchés répondent à un enjeu de taille : celui du développement commercial. Même si les missions appellent les missions, quand vous produisez une mission en tant que consultant, vous délaissez fatalement le commercial. Au risque de voir votre backlog fondre comme neige au soleil. Ces plateformes permettent pour le coût d’une commission (généralement de 10 à 20%) de vous alimenter en opportunités commerciales qualifiées, dans une logique d’inbound. Face aux entreprises clientes, chaque consultant doit pouvoir sortir du lot, en mettant en avant des expertises différenciantes mais également la maîtrise de nouvelles méthodes ou de nouveaux outils. La contrepartie de l’indépendance est aussi que le consultant indépendant, pour mener à bien sa mission, même s’il la co-construit avec les équipes du client, ne peut compter que sur lui même, sauf à sous traiter une partie de sa mission (et à s’asseoir sur une partie de son chiffre d’affaires). C’est pour cela qu’il doit se doter de bons outils et surtout apprendre à les manier. On lui demandera par exemple de produire des Poc’s, ce qui nécessitera, sur le sujet marketplaces par exemple, de savoir paramétrer un CMS e-commerce ou marketplace (type Mirakl, wizaplace, cocolabs, etc.) et/ou un outil de BPM (business process management).

Combiner une expertise métier et une expertise technologique

Pour bien comprendre, prenons quelques exemples (vécus!) empruntés à des missions marketplaces (réelles!). Un consultant est chargé par l’opérateur d’une marketplace de matériel métallique de construire ou d’optimiser un workflow de négociation sur sa marketplace B to B. Concevoir un beau process sur des slides ne suffira plus. Le consultant devra aussi trouver un moyen de le mettre en place d’un point de vue organisationnel et technologique, en l’intégrant notamment aux applications tierces et au système d’information existant. La valeur apportée à la mission se fera par la maîtrise de ce double langage, métier et technologique. Autre exemple, celui de l’ opérateur d’une marketplace de matériel médical qui, confronté à l’internationalisation de son business, souhaite proposer à ses marchands et à ses acheteurs d’optimiser le calcul des taxes. On comprend ici que le consultant marketplaces devra à la fois faire preuve d’une expertise métier (parfaite connaissance des règles d’importation de chaque pays) mais également trouver des solutions technologiques pour optimiser le calcul des taxes de la marketplace. 

En résumé, il y a fort à parier que le segment de marché du conseil en marketplaces va très fortement progresser dans les prochaines années. Surtout en France où le taux du commerce en ligne opéré par les marketplaces est encore de 30% (contre plus de 50% aux Etats-Unis ou en Chine). Une opportunité à saisir pour les consultants qui souhaitent se lancer à sa conquête. Simplement, il leur faudra être équipé méthodologiquement et en terme d’outil pour pouvoir créer toute la valeur ajoutée attendue par les clients opérateurs. La solution Marjory, au carrefour d’un outil de business process modeling, d’une plate forme d’intégration et d’une solution back office pour marketplace, peut leur permettre de répondre parfaitement à ces attentes. Et les aider à relever ces nouveaux défis qui se présentent à leur métier. 

Auteur : alexandre@marjory.co