Marketplace B2B : quelles opportunités ?

Si on entend moins parler des marketplaces B2B, elles connaissent un boom fulgurant depuis déjà 6 ans. D’après le cabinet de consulting iBe TSE Ltd, les prévisions prévoient une augmentation des transactions de plus de 400 % pour 2024 par rapport à 2018 avec un chiffre d’affaires estimé à 3,6 mille milliards de dollars. La marketplace B2B devrait donc représenter 30 % de l'ensemble des ventes en ligne mondiales en B2B d'ici 2024. Mais alors pourquoi cet engouement autour de la place de marché ? Quelles sont les opportunités que peuvent apporter les marketplaces B2B ? Explications.

Les différents types de marketplace B2B

L’intérêt porté à la marketplace B2B s’explique par le fait qu’elle répond à divers enjeux que peuvent rencontrer les entreprises. Nous en avons repéré 5.

#1 Transformer son site e-commerce en marketplace B2B

La première bonne chose, c’est qu’en ayant créé votre site e-commerce, vous avez déjà pris le virage de la vente en ligne. Mais alors que votre site se limite à vos offres, vous pourriez tirer profit des produits ou services similaires et/ou complémentaires grâce à la marketplace B2B ! Non seulement, cela vous permettra d’élargir votre offre actuelle, mais en plus, grâce aux commissions de vos vendeurs, vous profitez de leurs transactions pour générer du revenu. Présenter des offres ou services complémentaires sur votre site peut vous faire bénéficier de volumes de ventes importants, servir de vitrine à vos partenaires et mettre en avant les avantages de vos propres produits, en jouant sur les prix ou les conditions de livraison.

#2 Étendre ses canaux de distribution grâce à la marketplace B2B

Pour les marques qui ne vendent pas en ligne, la création d’une marketplace B2B s’inscrit comme un nouveau canal de distribution au côté des filiales et des magasins physiques. Les produits ou services proposés tournent autour d’une même verticale, permettant ainsi de contrôler plus facilement la distribution. Passer par un modèle marketplace vous permet d’atteindre de nouveaux segments de marché, d’étoffer votre catalogue et de proposer à vos clients B2B une expérience utilisateur aussi agréable qu’adaptée à leurs besoins. Par exemple, la taxonomie – l’art de classer les produits ou services par catégorie - fluidifie l’expérience utilisateur en simplifiant les recherches. Un autre argument en faveur de la création d’une marketplace concerne l’internationalisation de votre plateforme qui permet de gagner de nouveaux clients en dehors des frontières et donc de développer son marché en incluant une gestion multi-devises.

#3 Marketplace B2B : digitaliser les transactions commerciales avec le e-procurement

La marketplace de e-procurement permet aux services achats de digitaliser les transactions et d’améliorer la satisfaction des équipes en leur permettant de se concentrer sur l’humain. Cet espace en ligne vous permettra de réunir des fournisseurs, des chaînes de magasins et des partenaires extérieurs et d’en faciliter les transactions. Effectivement, la plateforme sera disponible 24/24h, permettant aux acheteurs de passer commande à tout moment, en fonction de leurs besoins. Par exemple, le réseau d’hôtel Accor a lancé sa propre plateforme d’e-procurement, la marketplace Astore qui permet aux différents hôtels de s’équiper directement depuis le site.

#4 La marketplace B2B pour fédérer autour d’un réseau commercial

Cette typologie de marketplace B2B concerne les têtes de réseaux comme les franchises, les fédérations ou encore les centrales d’achats. Son avantage est qu’elle permet de regrouper les différentes offres et services au sein d’une même plateforme qui gère la diffusion d’un catalogue. Ce concept win-win permet de proposer un nouveau canal de vente pour le franchiseur (opérateur de marketplace) par exemple et de réduire les coûts de logistiques et de stockage pour les franchisés.

#5 Favoriser l’économie circulaire via une marketplace B2B

L’économie circulaire n’est pas qu’un enjeu réservé au B2C ou C2C. Les professionnels aussi se lancent dans le reconditionné. En effet, les entreprises proposent des produits d’occasion, ou encore des pièces détachées et des matériaux qui n’étaient plus utilisés par leurs entreprises d’origine. Cette stratégie peut permettre d’améliorer la démarche RSE de vos clients ou de baisser leurs coûts . A titre d’exemple, la place de marché Organix du groupe Suez propose aux producteurs de vendre leurs matières organiques à destination des méthaniseurs. La gestion des déchets en est dès lors grandement facilitée.

Les avantages du modèle marketplace B2B

Améliorer l’expérience client

Pour les industriels dont les réseaux de distribution sont encore peu digitalisés, la création d’une marketplace donne l’opportunité de s’ouvrir à un nouveau canal de vente et de s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation. Grâce à la marketplace, le service pourra être disponible 24/7.

Étendre son offre de produits ou services B2B

Pour l’opérateur de la marketplace, l’avantage est donc d’étendre son catalogue et d’améliorer la satisfaction client en présentant non seulement ses propres offres mais aussi celles de vendeurs tiers. Ainsi, vous pouvez déléguer la logistique et le SAV aux vendeurs et ne vous concentrer que sur la recherche de nouveaux partenaires et le trafic sur votre plateforme. Vous ne supportez donc pas le coût du stockage et de l’expédition mais récupérez une commission sur chaque produit ou service vendu.

Offrir aux acheteurs des opportunités pour réduire leurs coûts

Du point de vue des acheteurs, la marketplace B2B permet de rationaliser les processus d’approvisionnement en leur présentant de nouveaux partenaires sur un site unique. En affichant les prix et les conditions de livraison, les acheteurs peuvent facilement comparer entre eux les vendeurs, sélectionner ceux qui leur correspondent le plus et échanger avec eux. Avec la même agilité que dans une expérience d’achat B2C, l’approvisionnement de produits B2B se fait en quelques clics.

Collecter de la donnée des données clients

Le lancement d’une marketplace B2B permet à son opérateur de collecter des données sur les habitudes de consommations des clients finaux et d’analyser les tendances qui s’en dégagent. Vous pouvez ensuite plus facilement mettre en avant des offres personnalisées qui seront susceptibles de leur convenir.

Proposer un modèle au fort potentiel de développement

Le modèle de marketplace B2B n’en est qu’à ses prémices. Le potentiel de croissance est important et les géants comme Amazon Business ne cessent de proposer de nouvelles fonctionnalités à destination des acheteurs professionnels. Rien que le modèle de marketplace B2B d’économie circulaire peut être décliné à tous les secteurs. Mais pour faire mouche, vous devez évidemment travailler votre business model et vous entourer d’expert dans la création de marketplace.

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