Étendre son offre et générer de la croissance avec une marketplace B2C, améliorer l’expérience client avec une marketplace B2B, digitaliser sa centrale d’achat… Que vous soyez dans le retail ou l’industrie, les bonnes raisons de créer votre propre marketplace ne manquent pas ! Parmi les étapes clés d’un tel projet : la définition du business model, ou comment vous allez pouvoir vous rémunérer grâce à votre plateforme. Quel business model choisir en fonction de la nature de son projet ? Quelles sont les différentes façons de se rémunérer et sont-elles cumulables ? On vous dit tout !
Business model marketplace #1 : les commissions
L’un des business model qui fait le plus d’adeptes, et notamment chez les leaders en la matière, est la rémunération avec les commissions. Elle peut se faire de deux manières différentes :
- Une commission avec un pourcentage sur les ventes. C’est souvent le cas des marketplaces de mises en relation pour des services, telles que Airbnb ou Uber.
- Une commission définie avec un montant fixe, en fonction de différents plafonds de rémunération.
Ce business model présente, comme tous, ses avantages et ses inconvénients. En effet, en termes d’avantages, on peut citer les points suivants :
- Aucun frais à payer pour le vendeur s’il ne fait aucune vente.
- Pour la plateforme, les coûts sont mutualisés, l’offre peut être diversifiée et les marges bien gérées.
- Les acheteurs, quant à eux, ont accès à une vaste offre de produits librement.
Du côté des inconvénients, le montant de la commission peut rebuter certains vendeurs qui n’auraient pas suffisamment de marge pour l’absorber. De fait, ils risquent de ne pas s’affilier à votre marketplace.
Business model marketplace #2 : les abonnements
L’abonnement est une autre façon fort appréciée de se rémunérer. Indépendant de la performance ou du montant, l’abonnement donne accès à la place de marché. Ainsi, vous pouvez mettre en place 2 types d’abonnement sur votre marketplace : l’abonnement pour le vendeur et l’abonnement pour l’acheteur.
L’abonnement pour le vendeur
L’abonnement pour le vendeur consiste à faire payer à ce dernier “un droit d’entrée”. Il peut se présenter sous la forme d’une redevance mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
Par exemple, des plateformes comme Codeur ou ProgOnline, spécialisées dans la mise en relation d’experts informatiques, font payer un abonnement aux prestataires s’ils souhaitent répondre aux appels d’offres.
L’abonnement pour l’acheteur
L’abonnement pour l’acheteur s’apparente à le faire rentrer dans un club de clients privilégiés en lui proposant des avantages. Cela peut être une livraison gratuite, une période d’essai plus longue, la possibilité de tester chez soi des produits, etc. Pour que ce business model soit rentable, il est nécessaire d’avoir, au préalable, bien cerné les besoins de l’acheteur, afin de lui proposer une offre qu’il ne pourra refuser.
Business model marketplace #3 : proposer des options payantes
Supportées soit par les vendeurs, soit par les acheteurs, les options payantes sont une bonne façon d’augmenter sa rémunération.
Pour les vendeurs, l’opérateur de la marketplace peut proposer, par exemple :
- De bénéficier de moyens de financement variés
- De voir leurs produits ou services sponsorisés et mis en avant
- D’utiliser le réseau de livraison de la marketplace, la gestion des retours ou le service d’échange, …
L’avantage de ce modèle, c’est qu’il est possible d’augmenter considérablement sa rémunération sur des abonnements avec des prix d’appels. L’inconvénient, c’est qu’il faudra multiplier le nombre d’options pour obtenir une bonne rémunération.
Business model marketplace #4 : le listing fee
Le listing fee consiste à demander aux vendeurs de régler des « frais de gestion » lorsqu’ils référencent leurs biens ou leurs services sur la marketplace. Cette façon de se rémunérer est totalement indépendante des ventes, et se définit selon les critères suivants :
- Prix de l’article ou du service
- Durée de la publication
- Mise en avant éventuelle
Particulièrement adapté pour les plateformes sans transaction en ligne, le système de listing fee peut s’avérer avantageux pour se rémunérer, car il ne semble pas présenter de freins pour le vendeur. En effet, ce dernier connaît les frais dès l’ajout de son catalogue et n’a pas de mauvaise surprise. Il reste libre et maîtrise parfaitement ses coûts. En revanche, le principal inconvénient reste que ce business model n’offre pas une rémunération régulière, contrairement à l’abonnement.
Business model marketplace #5 : le lead fee
Avec le système de lead fee, l’opérateur de la marketplace se rémunère uniquement lors de la concrétisation du contact entre vendeur et acheteur. C’est un modèle qui correspond parfaitement aux mises en relation BtoB ou BtoC, par exemple pour les comparateurs d’assurance. Ce business model nécessite néanmoins de bien définir sa stratégie en amont. Allez-vous faire payer au moment de la prospection (obtention du lead) ou au moment de la conversion (lorsque l’affaire se conclut) ?
L’avantage ici, c’est que l’on peut déterminer plusieurs modes de rémunération : au contact, au chiffre d’affaires, à la commission fixe ou au pourcentage. L’inconvénient, c’est qu’il nécessite de développer au préalable son réseau. Opter pour le lead fee nécessite donc de recruter tout d’abord un nombre important de professionnels pouvant répondre à la demande des clients, particuliers ou professionnels.
Des marketplaces comme LesFurets.com ou Companeo utilisent ce système en particulier.
Business model marketplace #6 : le sponsoring
S’il ne doit pas être considéré comme la principale source de revenus, le sponsoring peut être choisi comme un complément de revenus. Avec ce système, les vendeurs se voient offrir la possibilité de payer un supplément pour apparaître en tête de page lors des recherches sur la plateforme.
Le principal avantage de ce modèle, c’est de réaliser gratuitement une mise en relation entre le vendeur et l’acheteur. Cela permet donc de créer un cercle dit “vertueux”, car plus le site augmente son trafic et plus les annonceurs sont prêts à débourser.
L’inconvénient, c’est que vous devrez développer sa réputation et parvenir à atteindre un nombre de vues important avant que le sponsoring génère une bonne rémunération.
Business model marketplace #7 : le Freemium
Le modèle freemium consiste à donner accès gratuitement à la place de marché, mais en réduisant les prestations. La limitation peut porter sur le nombre d’offres, sur les services, le nombre d’images, etc. Ceci implique bien évidemment d’avoir en contrepartie une offre premium qui propose les mêmes services sans restriction.
Avec le business model freemium, il est possible de se rémunérer via les publicités qui accompagnent toujours ce type de forfait et disparaissent avec l’abonnement premium, où une contrepartie financière est alors demandée.
L’avantage principal est de pouvoir capter l’attention des clients, que l’on pourra orienter par la suite vers la solution payante. L’inconvénient réside dans le fait que certains clients peuvent être agacés d’être coupés dans leurs prestations par des publicités, voire des limitations.
Vous l’aurez compris : il existe de multiples façons de se rémunérer sur une marketplace. Chaque business model présente ses avantages et inconvénients. Le choix du mode de rémunération doit se faire en fonction de la valeur ajoutée de votre plateforme et de la typologie de vos cibles vendeurs et acheteurs. Gardez en tête que rien n’est arrêté, vous pouvez partir sur un business model et ajuster en cours de route. Parfois, c’est le mixte entre plusieurs modèles qui génèrera la plus forte rémunération. Le meilleur chiffre d’affaires ne se trouve pas nécessairement dans une grosse marge, mais dans un volume important de ventes.
De l’identification des opportunités à la création de la roadmap, en passant par le challenge du business plan et du business model, Marjory accompagne les opérateurs de marketplace à chaque étape de leur projet. Au-delà de l’accompagnement et du conseil, Marjory s’appuie sur une solution technologique low-code, capable d’accélérer le développement de votre plateforme. Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous !
