Seller onboarding :  comment recruter de nouveaux vendeurs sur votre marketplace ?

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Lors du processus de création d’une marketplace (business plan, choix des prestataires techniques, du PSP, mise en place du back-office…), le recrutement des vendeurs demeure l’une des étapes les plus importantes. La relation opérateur de marketplace – vendeur est à double sens. L’opérateur va définir des critères pour choisir ses vendeurs et ces derniers devront y trouver des avantages suffisants pour le rejoindre. Alors comment bien choisir ses vendeurs ? Que mettre en place pour les fidéliser ? Comment en recruter de nouveaux ? Explications.

Quels sont les critères importants pour recruter des vendeurs ?

Les spécificités relatives aux vendeurs sur la marketplace B2C

Comment faire les bons  choix, face à un océan de vendeurs ? Selon votre secteur, si celui-ci n’est pas de niche, l’offre de vendeurs peut vite s’avérer impressionnante. Pour y voir plus clair, nous vous conseillons de définir :

  • Votre cible et votre Unique Selling Proposition, c’est-à-dire un argument clé de vente qui saura donner envie aux vendeurs de vous choisir vous plutôt qu’une autre plateforme concurrente
  • Des critères comme :
    • Le positionnement prix du vendeur est-il adapté et cohérent à l’image prix de votre enseigne ?    
    • La gamme de produits : souhaitez-vous proposer uniquement des produits complémentaires à votre gamme actuelle ou proposer un assortiment beaucoup plus large et vous ouvrir à de nouveaux secteurs ?      
    • Votre vendeur possède-t-il le stock ou pratique-t-il lui-même le dropshipping ?       
  • Les types de vendeurs que vous souhaitez avoir sur votre marketplace :
    • Les distributeurs : ils commercialisent des produits qu’ils ne produisent pas.
    • Les marques : auquel cas elles maîtrisent toute la chaine.

Puis ce qu’ils représentent en termes de chiffre d’affaires :

  • Les vendeurs de marketplace, dont le GMV (valeur brute de la marchandise) représente plus d’1M€
    • Les distributeurs habitués aux process e-commerce, dont le GMV est compris entre 100K€ et 1M€
    • Les marques et les grossistes (les plus nombreux sur la marketplace), dont le GMV est inférieur à 100K€

Les spécificités relatives aux vendeurs sur la marketplace B2B

Lorsque vous vous lancez dans un projet de marketplace B2B, nous vous recommandons de vous tourner, dans un premier temps, vers vos fournisseurs ou partenaires actuels. Vos équipes commerciales seront en effet plus à l’aise pour débuter en contactant des interlocuteurs qui vous connaissent déjà et avec qui vous avez l’habitude d’échanger. Néanmoins, il vous faudra analyser s’ils sont suffisamment matures sur le volet technique pour intégrer votre marketplace. Souvent, ces entreprises n’ont pas de catalogue exploitable sur un site web, leurs visuels ne sont pas de qualité et  ils manquent de descriptifs produits. Les équipes en charge du recrutement devront alors veiller à ce que ses futurs vendeurs supportent les connexions entre leurs outils et la marketplace afin de pouvoir transmettre les fiches produits et gérer les cycles de vente en ligne.

Qualité des vendeurs : le critère principal des marketplaces B2B et B2C

Une marketplace avec des vendeurs de qualité servira non seulement votre image de marque mais vous assurera également une fidélisation de la part des consommateurs, qui reviendront faire leurs achats sur votre plateforme.

Au moment de choisir un futur vendeur, il est donc très important de vérifier leur notation en ligne. Pour que ce soit plus simple, vous pouvez fixer une note sous laquelle le vendeur ne pourra pas vendre sur votre plateforme. Gardez à l’esprit qu’en tant qu’opérateur de marketplace, vous avez un rôle de tiers de confiance auprès de l’acheteur final. En ce sens, vous vous devez de garantir que l’expérience client avec le vendeur soit optimale.

Comment optimiser l’expérience de recrutement des vendeurs ?

Le recrutement d’un vendeur coûte entre 800€ et 1 600€ et peut prendre, selon sa typologie, de quelques heures (les vendeurs de marketplace) à plus de 6 mois (les marques ou les fournisseurs peu digitalisés). Il est donc important de faire le bon choix et surtout de faire en sorte que le vendeur soit accompagné dans le processus de recrutement. Par ailleurs, face à la concurrence des autres marketplaces, vous devez proposer des services qui donneront envie aux vendeurs de vendre sur votre marketplace et pas ailleurs.

Voici nos 5 recommandations :

1.      Automatiser les processus KYC/KYB

Les vendeurs fournissent à l’opérateur de marketplace toutes les informations relatives à leur KYC/KYB, nécessaires pour vérifier leur identité. Or, ce processus peut vite s’avérer fastidieux ou contraignant. Marjory simplifie cette étape fondamentale dans le recrutement des vendeurs en connectant les différents systèmes (back-office, PSP, CRM, ERP…), en automatisant les échanges de données et en gérant les cas d’erreur. 

2.      Mettre en place un système de Buy Now Pay Later sur les marketplaces B2B

Le paiement différé est particulièrement apprécié des acheteurs qui y voient un moyen de payer sans friction. Selon une étude de ResearchAndMarkets.com, les prévisions du marché du Buy Now Pay Later (BNPL) font état d’une hausse de 41,83 milliards de dollars sur 2022-2026. De quoi laisser penser que l’option doit dès à présent être proposée sur les marketplaces B2C et B2B. Pour les vendeurs, ce service leur garantit d’être payés rapidement sans avoir à accorder de crédit aux acheteurs par exemple. Les organismes de financement comme TERMS.tech, souvent partenaires de PSP, avancent les fonds au vendeur puis récupèrent le paiement du client 30/45/60 jours plus tard.

3.      Proposer des paiements anticipés aux vendeurs

Il peut se passer plusieurs jours entre le moment où l’acheteur paie sur la marketplace et celui où le vendeur reçoit son règlement. Il peut être intéressant de proposer des paiements anticipés, surtout pour les marketplaces de service.  Par exemple, certaines entreprises sur Malt choisissent de payer leurs freelances à 30 jours et non en fin de mission. Pour pallier l’attente d’encaisser les fonds, un organisme de financement va les avancer aux freelances dès la fin de la mission puis récupèrera cette somme auprès de l’entreprise cliente 30 jours plus tard.

4.      Accompagner les vendeurs dans le catalogage de leurs produits

Des produits bien présentés sur votre marketplace donneront inévitablement envie de les acheter. Mais encore faut-il que vos vendeurs soignent suffisamment leur présentation. Fiche produit, déclinaison, choix des photos, ajout sur le back-office… La création des annonces de vos vendeurs peut faire l’objet d’un accompagnement des équipes d’Account manager afin de coller aux standards que vous souhaitez faire appliquer à votre marketplace. Plus elles seront soignées, plus elles seront attractives et plus vous augmenterez les ventes.

5.      Proposer des offres marketing avantageuses

Si l’on part du principe que votre marketplace est en concurrence avec d’autres plateformes, vous devez vous démarquer des autres afin d’attirer des vendeurs. Cela passe par des offres marketing attractives et différenciantes. A la manière du SEA sur Google Ads, certaines marketplaces proposent de sponsoriser des annonces pour les faire remonter sur les pages de recherche. Dans un autre ordre d’idées, Uber Pro fait bénéficier à ses chauffeurs des remises sur l’entretien avec Norauto ou d’être prioritaires auprès du service support pour traiter leurs appels et messages.

Recruter des vendeurs de qualité est donc une étape clé dans la vie de votre marketplace. Marjory vous accompagne dans l’onboarding de vos vendeurs en facilitant ce processus et en éliminant les risques d’erreurs. Contactez-nous pour en savoir plus !


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