Dans ce nouvel épisode, Alexandre Amiot nous propose de rencontrer Geoffroy de Roffignac, directeur online business chez Vallourec.
La société spécialisée dans les solutions tubulaires pour le pétrole, le gaz, les énergies renouvelables et l’industrie, a lancé sa Marketplace B2B, Behub-e. Son lancement résulte d’une volonté de digitalisation du processus d’achat dans ces marchés.
Le projet marketplace a été initié après que de nombreux clients de Smartengo, le site e-commerce de Vallourec, aient souhaité vendre des produits sur la plateforme. Aujourd’hui, la Marketplace propose des produits et services dans le domaine de l’énergie et de l’industrie.
Vallourec a ainsi décidé de mettre en place un MVP (Minimum Viable Product) afin de tester le marché et connaître l’appétence des clients, habitués à un parcours d’achat traditionnel. Le développement de Behub-e sur ce modèle permet d’affiner l’offre de la plateforme et de répondre aux besoins des clients.
Ainsi, l’ambition de Vallourec est de vendre des produits tubulaires tout en diversifiant les produits et compléter le catalogue de Behub-e. L’élargissement du catalogue a permis à de nombreux vendeurs de se doter d’un canal de vente en ligne.
Une volonté d’ouvrir le marché tubulaire au digital
La proposition de valeur de la Behub-e est d’offrir aux fournisseurs et aux clients du groupe, la possibilité de revendre des produits dont ils n’ont plus besoin.
La recherche de vendeurs s’effectue principalement grâce au réseau de fournisseurs de Vallourec, triés en fonction des catégories cibles (énergie ou industrie).
De plus, dans ces marchés peu digitalisés, les vendeurs n’avaient pas l’habitude de vendre en ligne.
Principalement construite sur un catalogue produit, Behub-e souhaite développer une offre de service avec notamment, la mise en place d’un service d’inspection produit. En effet, Behub-e souhaite offrir la possibilité d’envoyer une société d’inspection avant que les vendeurs proposent sur la plateforme un produit d’occasion. Cette démarche permettra d’assurer aux acheteurs, la viabilité et le bon fonctionnement du produit.
Un élargissement des acheteurs potentiels
Pour trouver des acheteurs, Vallourec s’appuie sur des canaux d’acquisitions variés comme l’emailing ou les réseaux sociaux. L’objectif est à terme de toucher un second cercle de clients, basé sur le réseau des différents fournisseurs.
Pour différencier Behub-e de Vallourec, les équipes digitales ont créé une identité de marque différente.
L’étape clé d’une Marketplace : le choix du PSP
Le PSP a été l’élément le plus complexe à mettre en place pour lancer la Marketplace. Pour répondre à leurs besoins, Behub-e s’est tournée vers la solution Balance.
Ainsi, plusieurs modes de paiement sont disponibles : carte bancaire ou virement. Le vendeur sera payé immédiatement et les clients disposent de 45 jours pour régler la Marketplace. La solution est aujourd’hui disponible uniquement en Amérique du nord et prochainement en Europe.