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#10 • Décryptage de la marketplace de Nature & Découvertes.

Article créé le 23 février 2021, mis à jour le 29 septembre 2021 — 6 minutes

Voici un résumé de l’épisode 10 du Podcast “Les Experts Marketplace”. 

Vous voulez participer au podcast ? Contactez Alexandre AMIOT, alexandre@marjory.co

Nature & Découvertes est une entreprise largement reconnue en France. Toujours à la recherche d’innovation, aussi bien dans les références proposées dans leurs magasins qu’au niveau de leur stratégie, l’entreprise a mis en place sa marketplace il y a déjà quelques années. 

L’objectif principal de cette marketplace est d'élargir le nombre de références proposées, dans des verticales sur lesquelles l'entreprise est déjà positionnée, mais également de s’ouvrir à de nouvelles verticales. 

Cet épisode suit les 3 grands thèmes abordés dans le Podcast. Dans un premier temps, nous discuterons du positionnement de la marketplace de Nature & Découvertes sur son marché ainsi que dans la stratégie de l'entreprise, puis, nous parlerons des vendeurs de la plateforme et enfin, nous analyserons le profil des clients de la plateforme par rapport aux clients des magasins.

Une marque forte, créer par des passionnés

Nature & Découvertes est une marque familiale, créée il y a 30 ans par des passionnés de nature. Ils ont eu cette idée lors d’un voyage aux Etats-Unis, après avoir découvert le magasin “The Nature Company” . En effet, ce magasin regroupait sous le même toit, un grand nombre de marques liées à la nature. Ils ont donc décidé d’importer l’idée.

La marque Nature & Découvertes est une marque très forte avec une grande communauté. Ses magasins sont connus et reconnus, mais beaucoup moins de personnes connaissent les projets satellitaires de la marque, menés en parallèle des magasins. 

Parmi ceux-ci, il y a par exemple la fondation Nature & Découvertes qui finance des projets, notamment liés à l’éducation et à la protection de la nature. Pour financer ces projets, la fondation bénéficie de 10% du résultat net de l’entreprise. 

Aujourd’hui, la fondation Nature & Découvertes a déjà participé à plus de 4000 projets pour un montant de 14 millions d’euros.

La marque possède également une ferme en permaculture proche de Versailles, ainsi qu’une fabrique d’huiles essentielles et de thés, commercialisés exclusivement dans leurs magasins 

Enfin, Nature & Découvertes propose des sorties dans la nature à but pédagogique, pour ses clients. L’idée derrière cette animation est de faire comprendre la nature à ses clients, car “quand on comprend la nature, on la protège mieux”. 

Un des objectifs de l’entreprise est de sensibiliser ses clients, notamment son million de porteurs de la carte de fidélité, à la nature et aux causes écologiques.

Selon Antoine Lemarchand, le e-commerce seul est peu rentable. En revanche, le e-commerce adossé à une marque forte, telle que Nature & Découvertes, est rentable et participe même à l’amélioration de l’expérience client.

C’est pourquoi, lorsqu’il a découvert le modèle marketplace, Antoine y a vu une opportunité d’étendre le nombre de références proposées à ses clients, afin de proposer des produits correspondant exactement à leurs besoins les plus précis.

En 2014, la marketplace de Nature & Découvertes est lancée, avec des références produits correspondantes aux verticales présentes en magasins (la nature, les sciences, l’éducation et le bien-être). 

La marketplace leur permet d’approfondir leur offre, tout en proposant des références dans de nouvelles verticales, proches de l’univers de la marque.

Grâce à une forte sélection des vendeurs dans chaque univers, la marque garde son image de “multi-spécialiste très sélectif” tout en proposant une nouvelle synergie entre ses magasins physiques et sa marketplace, qui lui permet de proposer à ses clients une expérience sans couture.

Des vendeurs sélectionnés

Aujourd’hui, la marketplace de Nature & Découverte représente 400 vendeurs, soit environ 25000 références.

Grâce à leur grande maîtrise du marché, la sélection des vendeurs est relativement facile dans les univers bien connus de la marque (connaissance dans la qualité des produits, des prix, des services associés,...).

Pour devenir vendeur sur la marketplace de Nature & Découvertes, les critères principaux sont : la qualité de service, la profondeur de votre catalogue, et les prix que vous pratiquez. En effet, il s’agit de pratiquer des prix compétitifs et non pas de profiter de l’image de la marque pour afficher des prix déraisonnables par rapport à la concurrence.

Dans un second temps, Nature & Découvertes évalue les postulants sur des critères sociaux et les pousse à réduire leur empreinte carbone (optimisation des transports, pas de sur-packaging, …). Cela donne lieu à une charte qualitative à signer par les vendeurs lors de leur onboarding. Une fois référencé sur la marketplace, l’espoir du vendeurs est d’être également référencé dans les magasins physiques de Nature & Découvertes, car c’est pour lui la promesse de gros volumes de commandes.

Pour des raisons environnementales mais également économiques, Nature & Découvertes pousse la distribution des produits marketplace via leur propre canal logistique. Cela permet à la marque de centraliser les envois des produits et ainsi de limiter le nombre de colis envoyés pour une même commande. De plus, Nature & Découvertes étant une marque très assimilée aux cadeaux, il y a une forte saisonnalité dans leur activité. Cela leur permet également de rentabiliser leurs entrepôts.

Enfin, Nature & Découvertes applique un taux de commission assez élevé ce qui est encore permis pour les marketplaces verticales comme la leur.

Des clients très différents en fonction des canaux de distribution.

Les clients de la marketplace ne sont pas les mêmes que ceux qui viennent en magasins.

En effet, les clients des magasins physiques vont souvent chez Nature & Découvertes sans véritable idée du produit qu’ils cherchent. Ils sont à la recherche de l’expérience offerte par le magasin et fréquentent souvent ce magasin à la recherche de cadeaux. 

Les clients de la marketplace, eux, sont plutôt des personnes pressées, qui n’ont pas le temps d’aller en magasin et qui savent ce qu’elles recherchent.

C’est pourquoi, Nature & Découvertes n’est pas excellent en multi-canal: les typologies de clients ont des séquences d’achat différentes. Les deux canaux de distribution ont des rôles différents dans la stratégie de l’entreprise.

De plus, les clients qui se rendent en magasin aiment beaucoup les magasins Nature & Découverte et l’ambiance qui s’en dégage. 

Enfin, pour les clients, un des bénéfices des marketplaces adossées à des magasins physiques est qu'en cas de problème avec un produit, ils peuvent toujours se rendre en magasin pour avoir de l’aide.

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