Lancer sa marketplace B2C nécessite d’avoir un projet viable, mais surtout une bonne exécution. Choix de la solution technologique, recrutement des vendeurs, logistique, choix d’un prestataire de services de paiement (PSP), formation des équipes internes… les étapes avant de mettre en ligne votre place de marché B2C sont nombreuses et chacune est incontournable si vous souhaitez que votre projet puisse scaler et être rentable. Voici les 6 étapes clés pour vous lancer en toute tranquillité dans l’aventure marketplace B2C.
Etape 1 : Définir les offres de votre marketplace B2C
Préalablement, vous devez avoir en tête qu’une marketplace B2C ne doit pas être confondue avec un site e-commerce. Loin d’être évident pour tout le monde, cette différence réside dans le fait que la marketplace B2C est un modèle tripartite dans lequel se rencontrent trois acteurs : l’opérateur de marketplace, le vendeur et l’acheteur final – contrairement au modèle biparti du site e-commerce où existent le vendeur et l’acheteur final.
Une fois que vous êtes au clair sur ces notions, et que vous êtes convaincus de créer une marketplace à destination des consommateurs, vous devez vous décider sur ce que vous souhaitez vendre : des produits, des services ou bien les deux (une marketplace qui vend des radiateurs peut proposer leur installation par exemple). Par exemple, la marketplace B2C de services ne propose pas de panier d’achat mais se concentre sur le calendrier et la disponibilité du service proposé. Par exemple, la marketplace de services Izi by EDF s’est spécialisée sur le secteur de la rénovation de logement en mettant à disposition des artisans partout en France. Le client se rend sur la marketplace, précise ses besoins puis est contacté par un professionnel autour de chez lui avec un devis adapté à sa problématique. Autre différence, l’ajout des vendeurs requiert une configuration plus complexe que sur une marketplace B2C de produits, puisqu’il doit tenir compte de leur géolocalisation. En effet, la place de marché doit couvrir une zone géographique importante si elle veut relier les vendeurs aux clients finaux.
Etape 2 : Etablir le business model de votre marketplace B2C
Désormais, vous allez devoir plancher sur l’élaboration du business model, autrement dit : définir comment la plateforme va se rémunérer. Ayez toujours en tête que la marketplace implique beaucoup d’acteurs (vous en tant qu’opérateur de la marketplace, vos partenaires et vos vendeurs) où chacun doit y trouver son compte. Voici quatre options de rémunération, cumulables, parmi les plus courantes :
- Les commissions : la plus classique des rémunérations. Vous prenez une commission sur toutes les transactions opérées sur la plateforme. Elle doit être cohérente avec la typologie des produits vendus si vous souhaitez fidéliser vos vendeurs et en recruter de nouveaux.
- Les frais de listing : c’est le modèle utilisé, par exemple, par Leboncoin. La marketplace applique des frais pour les particuliers qui souhaitent poster plus de 3 photos ou plus selon la catégorie, ou avoir une meilleure visibilité au bout de quelques semaines.
- L’abonnement : il permet à la marketplace de prétendre à un revenu fixe contrairement aux commissions. Pour que les vendeurs adhèrent à ce type de modèle, il est important pour l’opérateur de marketplace de mettre en avant la valeur ajoutée de sa plateforme ou sa notoriété (exemple de Doctolib qui synchronise les agendas des praticiens avec celui de la marketplace et fait les connaitre au grand public).
- Les frais de publicité :. Afin de booster la visibilité de leurs annonces, les vendeurs peuvent payer des frais de publicité à la marketplace qui les facture aux clics. Par exemple, Cdiscount propose de mettre en avant soit les produit, soit la marque du vendeur en première page, ou encore d’utiliser le display via des bannières.
Au stade de projet, il peut être difficile de définir quel modèle sera le plus adapté. Rien n’est gravé dans le marbre et vous aurez évidemment l’occasion de le redéfinir par la suite, si votre marketplace grandit.
Une fois le business modèle pensé, la prochaine étape consiste à de le décliner dans sa version opérationnelle et chiffrée à travers le business plan (celui qui sera présenté généralement aux investisseurs). Celui-ci présentera, entre autres :
- La description des offres
- Le marché sur lequel vous vous positionnez
- L’équipe en charge de la création de la marketplace
- Le plan financier
Etape 3 : Choisir sa solution de marketplace B2C
Le choix de son back-office marketplace est évidemment très important. En réalité, plus que de choisir une solution logicielle, vous choisissez surtout un partenaire qui vous accompagnera tout au long de votre projet. Dès lors, deux solutions se présentent à vous :
- Vous avez dans votre équipe des personnes suffisamment compétentes en développement et ne souhaitez pas dépendre de tiers. La solution open source est faite pour vous.
- Vous préférez déléguer la partie développement et vous vous tournez vers un éditeur de logiciel Saas.
Afin de vous aider dans cette prise de décision d’une solution Saas, voici quelques questions à se poser :
- La solution peut-elle s’intégrer dans mon IT legacy existant ?
- Quelles sont les fonctionnalités existantes ?
- La solution est-elle adaptée aux nombreux flux de transactions ?
- Combien de temps dure le paramétrage de la marketplace ?
N’hésitez pas à rencontrer plusieurs éditeurs avant de vous prononcer définitivement sur la solution choisie.
Au stade des ateliers, vous pourrez également faire intervenir d’autres prestataires, comme Marjory, qui pourront intervenir sur la marketplace
Etape 4 : Choisir son prestataire de services de paiement (PSP)
En créant votre place de marché, vous devenez l’opérateur de marketplace qui encaisse les paiements des acheteurs avant de les reverser aux vendeurs. De ce fait, trois cas de figure se présentent :
- Soit vous avez obtenu un agrément d’établissement de paiement qui vous permet d’assurer en toute légalité cette fonction, (mais la procédure est longue, fastidieuse et réservée à de faibles montants).
- Soit vous êtes exemptés d’agrément mais ce cas est rare et limité.
- Soit vous déléguez cette partie à un tiers de confiance, le PSP, qui a déjà l’agrément.
Dans la grande majorité des cas, c’est le troisième cas qui s’applique. Pour vous aider dans la quête du PSP idéal, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous concentrer pour guider votre réflexion :
- Les moyens de paiement proposés : sont-ils suffisamment nombreux ? Sont-ils en phase avec les habitudes des utilisateurs de la marketplace ? Est-il possible de réaliser des paiements à l’international ?
- Un PSP multidevises : propose-t-il des paiements dans suffisamment de devises ?
- Le respect de la réglementation : le PSP respecte-t-il à la lettre la réglementation française et européenne ? Est-il régulièrement audité ?
- Le tableau de suivi des flux de transactions : est-ce que le dashboard permet un suivi simple des transactions ?
- La modularité : si vous vous occupez déjà des paiements (Pay-in), pouvez-vous déléguer uniquement les parties relatives à la réglementation KYC et à la ventilation des fonds auprès des vendeurs, au PSP ?
Etape 5 : Recruter les vendeurs de sa marketplace B2C
Le succès de votre marketplace dépend de multiples facteurs mais surtout des vendeurs. À la quantité, privilégiez la qualité des vendeurs. Pour les sélectionner, n’hésitez pas à faire un tour sur les sites d’avis ou les réseaux sociaux. Une fois que vous vous serez décidés sur une liste de vendeurs, vous pourrez procéder à leur recrutement. Pour les convaincre de s’inscrire sur votre place de marché, vous pouvez leur présenter :
- Votre business model
- Le plan de communication que vous comptez déployer pour faire connaître la marketplace
- Les partenariats que vous prévoyez de faire
Votre prochain objectif sera ensuite de les fidéliser. Un accompagnement sur le long terme est donc nécessaire pour une relation win-win.
Etape 6 : Commencer par une MVP
À bas les idées reçues sur la MVP Marketplace. Cette version bêta de votre marketplace vous permet de lancer le projet et de le tester auprès des consommateurs avec un minimum de vendeurs. Avec une solution d’orchestration comme Marjory, vous ne serez pas contraints par le framework de la MVP et pourrez ajuster votre version finalisée de la marketplace B2C en tenant compte des insights collectés grâce à la version « primaire ».
Vous l’aurez compris, se lancer dans un projet de marketplace B2C demande une vraie préparation. Outre sa solution d’intégration et d’orchestration permettant d’accélérer vos projets marketplaces, Marjory s’entoure d’une équipe d’experts bénéficiant d’au moins 10 ans d’expérience en marketplace à différents postes (direction de projets technico-fonctionnels, architecture SI, direction des systèmes d’information). Solliciter Marjory dès la naissance de votre projet de marketplace, c’est s’assurer d’être accompagné par des spécialistes de bout à bout du projet et même au-delà. Vous êtes prêts à vous lancer ? N’attendez pas pour nous en parler !
