Si on entend moins parler des marketplaces B2B, elles connaissent un boom fulgurant depuis déjà 6 ans. D’après le cabinet de consulting iBe TSE Ltd, les prévisions prévoient une augmentation des transactions de plus de 400 % pour 2024 par rapport à 2018 avec un chiffre d’affaires estimé à 3,6 mille milliards de dollars. La marketplace B2B devrait donc représenter 30 % de l'ensemble des ventes en ligne mondiales en B2B d'ici 2024. Mais alors pourquoi cet engouement autour de la place de marché ? Quelles sont les opportunités que peuvent apporter les marketplaces B2B ? Explications.

Les différents types de marketplace B2B      

L’intérêt porté à la marketplace B2B s’explique par le fait qu’elle répond à divers enjeux que peuvent rencontrer les entreprises. Nous en avons repéré 5.

#1 Transformer son site e-commerce en marketplace B2B

La première bonne chose, c’est qu’en ayant créé votre site e-commerce, vous avez déjà pris le virage de la vente en ligne. Mais alors que votre site se limite à vos offres, vous pourriez tirer profit des produits ou services similaires et/ou complémentaires grâce à la marketplace B2B ! Non seulement, cela vous permettra d’élargir votre offre actuelle, mais en plus, grâce aux commissions de vos vendeurs, vous profitez de leurs transactions pour générer du revenu. Présenter des offres ou services complémentaires sur votre site peut vous faire bénéficier de volumes de ventes importants, servir de vitrine à vos partenaires et mettre en avant les avantages de vos propres produits, en jouant sur les prix ou les conditions de livraison. 

#2 Étendre ses canaux de distribution grâce à la marketplace B2B

Pour les marques qui ne vendent pas en ligne, la création d’une marketplace B2B s’inscrit comme un nouveau canal de distribution au côté des filiales et des magasins physiques. Les produits ou services proposés tournent autour d’une même verticale, permettant ainsi de contrôler plus facilement la distribution. Passer par un modèle marketplace vous permet d’atteindre de nouveaux segments de marché, d’étoffer votre catalogue et de proposer à vos clients B2B une expérience utilisateur aussi agréable qu’adaptée à leurs besoins. Par exemple, la taxonomie – l’art de classer les produits ou services par catégorie - fluidifie l’expérience utilisateur en simplifiant les recherches. Un autre argument en faveur de la création d’une marketplace concerne l’internationalisation de votre plateforme qui permet de gagner de nouveaux clients en dehors des frontières et donc de développer son marché en incluant une gestion multi-devises.

#3 Marketplace B2B : digitaliser les transactions commerciales avec le e-procurement

La marketplace de e-procurement permet aux services achats de digitaliser les transactions et d’améliorer la satisfaction des équipes en leur permettant de se concentrer sur l’humain. Cet espace en ligne vous permettra de réunir des fournisseurs, des chaînes de magasins et des partenaires extérieurs et d’en faciliter les transactions. Effectivement, la plateforme sera disponible 24/24h, permettant aux acheteurs de passer commande à tout moment, en fonction de leurs besoins. Par exemple, le réseau d’hôtel Accor a lancé sa propre plateforme d’e-procurement, la marketplace Astore qui permet aux différents hôtels de s’équiper directement depuis le site.

#4 La marketplace B2B pour fédérer autour d’un réseau commercial

Cette typologie de marketplace B2B concerne les têtes de réseaux comme les franchises, les                        fédérations ou encore les centrales d’achats. Son avantage est qu’elle permet de regrouper les différentes offres et services au sein d’une même plateforme qui gère la diffusion d’un catalogue. Ce concept win-win permet de proposer un nouveau canal de vente pour le franchiseur (opérateur de marketplace) par exemple et de réduire les coûts de logistiques et de stockage pour les franchisés. 

#5 Favoriser l’économie circulaire via une marketplace B2B

L’économie circulaire n’est pas qu’un enjeu réservé au B2C ou C2C. Les professionnels aussi se lancent dans le reconditionné. En effet, les entreprises proposent des produits d’occasion, ou encore des pièces détachées et des matériaux qui n’étaient plus utilisés par leurs entreprises d’origine. Cette stratégie peut permettre d’améliorer la démarche RSE de vos clients ou de baisser leurs coûts . A titre d’exemple, la place de marché Organix du groupe Suez propose aux producteurs de vendre leurs matières organiques à destination des méthaniseurs. La gestion des déchets en est dès lors grandement facilitée.

Les avantages du modèle marketplace B2B

Améliorer l’expérience client 

Pour les industriels dont les réseaux de distribution sont encore peu digitalisés, la création d’une marketplace donne l’opportunité de s’ouvrir à un nouveau canal de vente et de s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation. Grâce à la marketplace, le service pourra être disponible 24/7.

     

Étendre son offre de produits ou services B2B

Pour l’opérateur de la marketplace, l’avantage est donc d’étendre son catalogue et d’améliorer la satisfaction client en présentant non seulement ses propres offres mais aussi celles de vendeurs tiers. Ainsi, vous pouvez déléguer la logistique et le SAV aux vendeurs et ne vous concentrer que sur la recherche de nouveaux partenaires et le trafic sur votre plateforme. Vous ne supportez donc pas le coût du stockage et de l’expédition mais récupérez une commission sur chaque produit ou service vendu.

Offrir aux acheteurs des opportunités pour réduire leurs coûts

Du point de vue des acheteurs, la marketplace B2B permet de rationaliser les processus d’approvisionnement en leur présentant de nouveaux partenaires sur un site unique. En affichant les prix et les conditions de livraison, les acheteurs peuvent facilement comparer entre eux les vendeurs, sélectionner ceux qui leur correspondent le plus et échanger avec eux. Avec la même agilité que dans une expérience d’achat B2C, l’approvisionnement de produits B2B se fait en quelques clics.           

Collecter de la donnée des données clients

Le lancement d’une marketplace B2B permet à son opérateur de collecter des données sur les habitudes de consommations des clients finaux et d’analyser les tendances qui s’en dégagent. Vous pouvez ensuite plus facilement mettre en avant des offres personnalisées qui seront susceptibles de leur convenir.

Proposer un modèle au fort potentiel de développement

Le modèle de marketplace B2B n’en est qu’à ses prémices. Le potentiel de croissance est important et les géants comme Amazon Business ne cessent de proposer de nouvelles fonctionnalités à destination des acheteurs professionnels. Rien que le modèle de marketplace B2B d’économie circulaire peut être décliné à tous les secteurs. Mais pour faire mouche, vous devez évidemment travailler votre business model et vous entourer d’expert dans la création de marketplace.

Intégrateur d’outils dédiés à la marketplace, Marjory accompagne les entreprises qui souhaitent se lancer dans un projet de place de marché B2B à moindre coût. Marjory fournit un soutien complet sur toutes les dimensions de la plateforme numérique, de la stratégie à la mise en œuvre technique des services clés. Vous souhaitez créer votre marketplace B2B ou simplement découvrir nos solutions ? Contactez-nous !

« L'Union européenne a été amenée à prononcer des amendes record ces dix dernières années contre certaines pratiques commerciales néfastes des très grands acteurs du numérique. Le DMA permettra d'interdire directement ces pratiques et créera un espace économique plus équitable et contestable pour les nouveaux acteurs et les entreprises européennes. » C’est par ces mots que l’ex-secrétaire d’Etat chargé du numérique, Cédric O, s’est exprimé sur l’accord politique provisoire du Conseil et du Parlement européen, adopté le 24 mars 2022 et portant sur la législation sur les marchés numériques. Après moins de deux ans de discussions, ce texte marque une nouvelle étape dans l’encadrement des grandes entreprises technologiques et dans l’ouverture à « plus de concurrence, d’innovation et de choix pour les utilisateurs[1] ». Le Digital Market Act rebat donc les cartes pour les grandes plateformes numériques. Désormais, les « big tech » ne pourront plus monopoliser leurs marchés. Pour le commissaire français Thierry Breton, le Digital Market Act sonne la « fin du Far West » en redéfinissant les conditions d’entrée sur les marchés numériques. Mais quelles en sont les conséquences pour les marketplaces ? Décryptage.


[1] Selon Andreas Schwarb, rapporteur de la commission du marché intérieur et de la protection des consommateurs 

Digital Market Act : les contours d’une décision européenne

Le 15 décembre 2020, la Commission européenne a annoncé la publication de deux textes visant à mieux réguler les activités dans l’espace numérique européen : le Digital Service Act (DSA) et le Digital Market Act (DMA). Si le premier a vocation à s’adresser aux entreprises de toutes tailles et porte sur la régulation de l’utilisation de leurs services, le second ne concerne que les grandes plateformes dominant les marchés numériques.

Il n’aura fallu attendre qu’une petite année pour que les Etats membres décident à l’unanimité, le 25 novembre 2021, d’arrêter la position du Conseil sur le DMA. Côté DSA, le Parlement européen a adopté sa version en janvier 2022.

Puis le 23 mars 2022, le Conseil et le Parlement européen sont arrivés à un accord provisoire concernant le DMA. Celui-ci doit encore être approuvé définitivement par les deux instances avant que ne soit mis en œuvre un règlement d’application, 6 mois après son entrée en vigueur.

Quelles sont les entreprises dans le viseur du Digital Market Act ?

Contrairement au DSA qui ne fait aucune distinction de taille, le DMA se concentre essentiellement sur les « gros poissons », ces plateformes en ligne qui comptent au moins 45 millions d’utilisateurs mensuels et 10 000 utilisateurs professionnels établis dans l’Union européenne (UE) et qui ont, au cours des 3 dernières années :

Pour être concernées par le DMA, les plateformes doivent en outre contrôler un ou plusieurs services de plateforme de base tels que des marketplaces (comme Amazon), des moteurs de recherche (comme Google) ou encore des réseaux sociaux (comme Facebook) dans au moins 3 Etats membres de l’Union Européenne.

Concrètement, le DMA fait surtout un pied de nez aux géants du numériques, du fait de leur position dominante – qualifiés de contrôleur d’accès ou Gatekeepers -, qui contrôlent l’accès des utilisateurs à leurs services et de leurs compétiteurs au marché. L’objectif du Digital Market Actest donc de rétablir un équilibre concurrentiel avec les entreprises qui tentent de percer les marchés numériques, en diminuant les barrières d’installation à l’entrée.

Digital Market Act : quel impact pour les marketplaces ?

Parmi les marketplaces concernées par le DMA, on pensera naturellement à Amazon qui arrive sans surprise en pole position. Pour les places de marché plus petites et voulant se positionner sur une offre de produits en tout genre par exemple, cet acte est une aubaine. En quoi ? En ce qu’il impose un certain nombre d’obligations et d’interdictions pour ce géant.

Ainsi, les Gatekeepers ne pourront plus, entre autres :

En revanche, les Gatekeepers auront notamment comme obligations de :

En cas de non-respect de ces règles, les places de marché concernées par le DMA, - et en règle générale les grandes plateformes -, risqueront une amende allant jusqu’à 10 % de leur chiffre d’affaires mondial total. Ce montant peut être porté à 20 % en cas de récidive. Le non-respect systématique (au moins 3 fois en 8 ans) des obligations posées par le DMA pourra même aboutir à une enquête de marché, missionnée par la Commission européenne, et à l’imposition de mesures correctives comportementales ou structurelles. Et pour aller plus loin, la Commission européenne aura également le droit de réclamer jusqu’à 1 % de son chiffre d’affaires si la plateforme ne coopère pas au cours de l’enquête.

Le DMA a vocation à corriger les déséquilibres en laissant plus de place aux nouveaux acteurs sur les marchés numériques. La suprématie des GAFAM, NATU et BATX devrait être ébranlée par cet acte… du moins sur le papier. Reste à savoir si d’ici un an, lorsque le DMA sera entré en vigueur et que son règlement d’application sera sorti, on assistera à de réels changements de la part de ces Gatekeepers sur le sol « numérique » européen.

Lancer sa marketplace B2C nécessite d’avoir un projet viable, mais surtout une bonne exécution. Choix de la solution technologique, recrutement des vendeurs, logistique, choix d’un prestataire de services de paiement (PSP), formation des équipes internes… les étapes avant de mettre en ligne votre place de marché B2C sont nombreuses et chacune est incontournable si vous souhaitez que votre projet puisse scaler et être rentable. Voici les 6 étapes clés pour vous lancer en toute tranquillité dans l’aventure marketplace B2C.

Etape 1 : Définir les offres de votre marketplace B2C

Préalablement, vous devez avoir en tête qu’une marketplace B2C ne doit pas être confondue avec un site e-commerce. Loin d’être évident pour tout le monde, cette différence réside dans le fait que la marketplace B2C est un modèle tripartite dans lequel se rencontrent trois acteurs : l’opérateur de marketplace, le vendeur et l’acheteur final - contrairement au modèle biparti du site e-commerce où existent le vendeur et l’acheteur final.

Une fois que vous êtes au clair sur ces notions, et que vous êtes convaincus de créer une marketplace à destination des consommateurs, vous devez vous décider sur ce que vous souhaitez vendre :  des produits, des services ou bien les deux (une marketplace qui vend des radiateurs peut proposer leur installation par exemple).  Par exemple, la marketplace B2C de services ne propose pas de panier d’achat mais se concentre sur le calendrier et la disponibilité du service proposé. Par exemple, la marketplace de services Izi by EDF s’est spécialisée sur le secteur de la rénovation de logement en mettant à disposition des artisans partout en France. Le client se rend sur la marketplace, précise ses besoins puis est contacté par un professionnel autour de chez lui avec un devis adapté à sa problématique. Autre différence, l’ajout des vendeurs requiert une configuration plus complexe que sur une marketplace B2C de produits, puisqu’il doit tenir compte de leur géolocalisation. En effet, la place de marché doit couvrir une zone géographique importante si elle veut relier les vendeurs aux clients finaux.

Etape 2 : Etablir le business model de votre marketplace B2C

Désormais, vous allez devoir plancher sur l’élaboration du business model, autrement dit : définir comment la plateforme va se rémunérer. Ayez toujours en tête que la marketplace implique beaucoup d’acteurs (vous en tant qu’opérateur de la marketplace, vos partenaires et vos vendeurs) où chacun doit y trouver son compte. Voici quatre options de rémunération, cumulables, parmi les plus courantes      :

Au stade de projet, il peut être difficile de définir quel modèle sera le plus adapté. Rien n’est gravé dans le marbre et vous aurez évidemment l’occasion de le redéfinir par la suite, si votre marketplace grandit.

Une fois le business modèle pensé, la prochaine étape consiste à de le décliner dans sa version opérationnelle et chiffrée à travers le business plan (celui qui sera présenté généralement aux investisseurs). Celui-ci présentera, entre autres :

Etape 3 : Choisir sa solution de marketplace B2C

Le choix de son back-office marketplace est évidemment très important. En réalité, plus que de choisir une solution logicielle, vous choisissez surtout un partenaire qui vous accompagnera tout au long de votre projet. Dès lors, deux solutions se présentent à vous :

Afin de vous aider dans cette prise de décision d’une solution Saas, voici quelques questions à se poser :

N’hésitez pas à rencontrer plusieurs éditeurs avant de vous prononcer définitivement sur la solution choisie.

Au stade des ateliers, vous pourrez également faire intervenir d’autres prestataires, comme Marjory, qui pourront intervenir sur la marketplace      

Etape 4 : Choisir son prestataire de services de paiement (PSP)

En créant votre place de marché, vous devenez l’opérateur de marketplace qui encaisse les paiements des acheteurs avant de les reverser aux vendeurs. De ce fait, trois cas de figure se présentent :

Dans la grande majorité des cas, c’est le troisième cas qui s’applique. Pour vous aider dans la quête du PSP idéal, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous concentrer pour guider votre réflexion :

Etape 5 : Recruter les vendeurs de sa marketplace B2C

Le succès de votre marketplace dépend de multiples facteurs mais surtout des vendeurs.  À la quantité, privilégiez la qualité des vendeurs. Pour les sélectionner, n’hésitez pas à faire un tour sur les sites d’avis ou les réseaux sociaux. Une fois que vous vous serez décidés sur une liste de vendeurs, vous pourrez procéder à leur recrutement. Pour les convaincre de s’inscrire sur votre place de marché, vous pouvez leur présenter :

Votre prochain objectif sera ensuite de les fidéliser. Un accompagnement sur le long terme est donc nécessaire pour une relation win-win.

Etape 6 : Commencer par un MVP

 À bas les idées reçues sur le MVP Marketplace. Cette version bêta de votre marketplace vous permet de lancer le projet et de le tester auprès des consommateurs avec un minimum de vendeurs. Avec une solution d’orchestration comme Marjory, vous ne serez pas contraints par le framework du MVP et pourrez ajuster votre version finalisée de la marketplace B2C en tenant compte des insights collectés grâce à la version « primaire ».

Vous l’aurez compris, se lancer dans un projet de marketplace B2C demande une vraie préparation. Outre sa solution d'intégration et d'orchestration permettant d'accélérer vos projets marketplaces, Marjory s’entoure d’une équipe d’experts bénéficiant d’au moins 10 ans d’expérience en marketplace à différents postes (direction de projets technico-fonctionnels, architecture SI, direction des systèmes d'information). Solliciter Marjory dès la naissance de votre projet de marketplace, c’est s’assurer d’être accompagné par des spécialistes de bout à bout du projet et même au-delà. Vous êtes prêts à vous lancer ? N’attendez pas pour nous en parler !

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