En seulement 4 mois grâce à Marjory, Électro Dépôt a lancé sa Marketplace de produits reconditionnés Reconomia. En savoir plus

L’Océan Bleu, vous connaissez ? il s’agit d’une stratégie proposée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne, à partir d'une analyse des plus belles réussites stratégiques des quinze dernières années. Cette stratégie est fondée sur la "recherche des nouveaux espaces stratégiques inexplorés", nommés "Océan bleu", pour les différencier de l' “Océan rouge” qui représente la bataille concurrentielle sur des marchés existants.

C’est cette stratégie que j’ai essayée d’appliquer quand j’ai lancé Marjory, avec Kamel Tansaout et Christophe Spoerry mes associés, et que j’en suis devenu le Chief Product Officer. Connaissant bien le monde des Marketplaces, nous cherchions alors une proposition de valeur innovante à formuler aux opérateurs de Marketplaces, forts du constat qu’il y avait beaucoup de barrières à l’entrée (techniques, métiers, organisationnelles) sur ce type de projet.

A l’occasion de cette “recherche des nouveaux espaces stratégiques inexplorés” appliquée à l’univers des Marketplaces, j’ai acquis quelques convictions que je souhaiterais partager en vous, car elles contribuent chaque jour à inspirer ma vision produit.

Ré-intermédier pour valoriser la mise en relation

Le eCommerce a permis aux marques de mettre en oeuvre des modèles de désintermédiation. En déployant des sites de vente en ligne, ces marques ont pu devenir acteurs de leur distribution et prendre le contrôle sur une partie de la chaîne de valeur des grossistes, distributeurs et autres acteurs détaillants, qui leur échappait jusque là. Je ne vais pas refaire ici l’histoire et les enjeux du digital associés à cette approche, mais juste préciser que cela permet aux marques un accès direct à leurs clients et à la connaissance associée ( identité, profil, usages des produits et/ou services, etc).

Mais les attentes des clients de ces sites eCommerce évoluent également. Ils sont à la recherche d’une accélération dans les transactions. Dans leur processus d’achat, la sélection devient un critère plus important que la négociation. Ce qui compte, c’est de trouver le bon produit ou le bon service parmi la multitude en mesure de répondre à leurs besoins. La confiance dans les acteurs prescripteurs devient alors un enjeu clef pour les clients. Dans ce contexte, les marques doivent pouvoir mettre en avant la valeur de cette mise en relation. On parle alors de ré-intermédiation. Là où la désintermédiation cherchait à passer outre les intermédiaires, la ré-intermédiation valorise le service de mise en relation en le mettant au coeur de la proposition de valeur et en clarifiant le périmètre de responsabilité de tous les acteurs.

C’est sur valeur de ré-intermédiation que se sont construites les Marketplaces qui ont ainsi accéléré le passage d’un mode ecommerce à un mode plateforme.

Favoriser la différenciation des plateformes

Dans un monde devenant plateforme et multi-vendeurs, les marques peuvent avoir la perception de proposer des produits et/ou des services qui entrent en concurrence avec ceux des autres marques. Cette concurrence n’est pas forcément un enjeu dans la mesure où elle est le coeur même de la proposition de valeur de mise en relation décrite précédemment.

Mais c’est une autre forme de concurrence qui peut devenir une vraie menace : celle entre les plateformes. D’abord, les plateformes se concurrencent pour trouver des clients. Ensuite, elles se concurrencent pour proposer les meilleures offres. Les marques sont alors en mesure de choisir les plateformes par lesquelles elles souhaitent se rendre disponibles aux clients finaux. Pour les opérateurs de ces plateformes, l’enjeu est bien de pouvoir proposer un positionnement, des fonctionnalités et des services différenciants au risque de ne pas susciter l’intérêt des marques et de disparaître.

Leur différenciation devient donc la clef du succès. Et elle passe notamment par la capacité à ajouter et intégrer facilement de nouveaux services, pour les proposer à ses clients.

Simplifier l’intégration de nouveaux services

Il est vital pour ces plateformes de pouvoir enrichir leur proposition de valeur en ajoutant de nouveaux services. Qu’il s’agisse de services de paiement, de financement, de logistique, de vérification de l’identité (know your customer), de marketing, cette intégration ne se résume pas pour la plateforme à se connecter à l’API du fournisseur de service. Il faut replacer l’usage de ce service par les clients de la plateforme dans une expérience utilisateur (UX) cohérente. Il faut également, surtout dans le monde B2B, prendre en compte les spécificités métiers du secteur dans lequel opère la Marketplace.

Malgré tous les efforts consentis par les service providers pour simplifier leurs API et fluidifier ainsi l’intégration de leurs services, cette intégration nécessite pour une courbe d’apprentissage et la mobilisation de ressources impactant directement les délais de mise en oeuvre. En parallèle, l’intégration des API du service provider doit se faire dans un contexte d’exécution métier. Par exemple, la mise en place d’un nouveau service de financement impacte forcément la direction comptable et financière. Aussi, l’enjeu de l’ajout d’un service n’est pas tant technique que la capacité de l’opérateur à le mettre en oeuvre dans un contexte d’exécution métier.

J’ai rapidement acquis la conviction qu’il fallait pouvoir créer une nouvelle proposition de valeur qui permette de faciliter l’intégration de ces services en tenant mieux compte des processus métiers, des contraintes organisationnelles et de mise en oeuvre.

Rapprocher le fonctionnel et le technique

Dans cette logique, il s’est agi de rechercher comment rapprocher le fonctionnel, les métiers, et la technique. Et les nouvelles approches produits comme le low code peuvent contribuer à accélérer ce rapprochement qui va dans le sens de l’Histoire des systèmes d’information. Considérons les métiers de consultant métier et d’intégrateur qui interviennent traditionnellement sur des projets e-Commerce ou Marketplaces. J’ai la conviction que ces métiers ont entamé, parfois sans le savoir, une phase de rapprochement.

Les consultants métiers doivent de plus en plus s’impliquer dans la technique surtout quand ils travaillent sur l’intégration de nouveaux services. On leur demande d’évaluer, de quantifier et d’anticiper les charges et les modalités d’intégrations de ces nouveaux services dans le système d’information et dans l’organisation de l’entreprise. Quant aux intégrateurs, ils cherchent à accélérer constamment les cycles de déploiements de leur clients pour répondre à leurs exigences d’agilité mais également à bien évaluer tous les coûts d’intégration pour les dé-risquer.

Cette convergence des luttes s’opère aussi autour de la donnée, qui est au coeur de la création de valeur de ces plateformes.

Ne partager que les données utiles à l’exécution des processus

La valeur d’une entreprise tient beaucoup à l’exécution des processus qui la constituent, elle et son business. C’est encore plus vrai pour une Marketplace dont la parfaite exécution et la scalabilité des processus est à la fois un enjeu de rentabilité et de viabilité.

Cela doit nous conduire à ne pas inverser la charge de la valeur des données. Si celles-ci sont au coeur de la connaissance client et des processus de l’organisation qu’elles permettent de faire évoluer, c’est bien l’organisation et ses processus qui façonnent les données traitées. La première valeur des données est donc de permettre l’optimisation et l’amélioration de ces processus.

C’est sur cette approche que j’ai voulu capitaliser en développant le produit Marjory : privilégier une intégration par partage des données dans un contexte d’exécution. Dans la modélisation mise en oeuvre, chaque système est responsable de son périmètre de données et référent sur cette donnée/attribut.

Marjory permet une mise à jour des applicatifs en contexte d’exécution, non pas de manière systématique mais de manière contextuelle, en liaison avec des événements dont l’écoute permet de faire avancer l’exécution des processus sous-jacents. Seules les données utiles à l’exécution des processus sont ainsi partagées et valorisées contribuant ainsi à promouvoir un mode de gestion “Lean”.

Voici quelques une des convictions nées de la “recherche des nouveaux espaces stratégiques inexplorés” de l’Océan Bleu dans l’univers du e-Commerce et des Marketplaces. Elles contribuent à inspirer ma vision du produit Marjory. Et à forger quelques convictions, dont celle que la centralisation en plateforme n’est qu’une étape transitoire vers une décentralisation de l’économie qui passera de plus en plus par la mise en place d’écosystèmes interopérables et durables, signes de plus de résilience et de coopération. Mais ce sera sans doute l’objet d’un nouvel article.

Ecrit par Frédéric CHOUDAT sur Linkedin le 01/07/2020 et repris avec son autorisation
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 frederic@marjory.co

Cet article est le fruit (sans jeu de mot !) d’une visite au pavillon D2 des fruits et légumes du Marché de Rungis effectuée une nuit de juin 2020 à l’invitation de Boris Richeux , le DG de Bratigny (que je ne remercierai jamais assez pour cette magnifique opportunité). Son contenu ne reflète que le point de vue de son auteur.

Rungis. 3h du matin. Pavillon D2. Temple des fruits et légumes.

Les yeux me piquent mais le spectacle qui est en train de se jouer devant moi achève de les tenir grand ouvert.

En quelques minutes, des milliers de cagettes pleines de fruits et de légumes s’empilent à une vitesse phénoménale formant des colonnes hautes comme des tours. Une exposition de couleurs au milieu de la nuit : le rouge des tomates, le verts des salades, le jaune des bananes, etc. , ré-haussées par la lumière crue des néons sans fin.

Vu du haut de la coursive qui surplombe le hall, des dizaines de courageux se pressent, empilant, chargeant, triant la marchandise. Certains utilisent même des vélos ou des trottinettes pour circuler dans cet immense espace. Descendu de cette coursive, j’entre enfin dans l’arène. Spectateur plongé au coeur du ring, j’observe tout ce que je vois avec délectation, frappé par l’agilité du marché et de ses acteurs. Mais en quoi consiste cette agilité ? C’est ce que je vais essayer de vous faire comprendre.

Une circulation maîtrisée

Premier sujet d’étonnement : la circulation. Bien qu’il n’y ait ici ni panneau de circulation, ni gendarmes, tout le monde circule apparemment de manière fluide et sans accident. Les Fenwicks croisent à vive allure des commis les bras pleins de cagettes. Les vendeurs circulent rapidement entre le ilots de fruits et légumes dans des pas de deux maîtrisés avec leurs clients qui les suivent parfois en grappe. Chacun semble parfaitement savoir ce qu’il a à faire, quel chemin emprunter et tous donnent le sentiment de partager et de respecter un code de la route commun, non écrit, dont les règles sont pourtant dans toutes les têtes. La responsabilité face aux règles et aux contraintes imposées. L’expérience me fait penser à ces pays du Nord de l’Europe qui ont expérimenté le retrait de panneaux de signalisation et des feux rouges, et ont assisté avec succès à une baisse drastique du nombre d’accidents!

Le prix de la négociation

Sur un marché, on s’attendrait à des étiquettes. A des prix affichés, en kilogrammes, par pièce. Rien de cela ici. Tout semble dans la tête des vendeurs, et de leurs clients qui vont s’entendre sur un prix après des négociation parfois théâtrales. Les vendeurs sont les Neymar du marché. Ils laissent les clients s’approcher. Il s’offusquent face à leurs propositions de prix. Ils reculent, esquivent, bivouaquent. Font mines de quitter la table des négociations. Puis reviennent pour toper. Pas de trace de terminal électronique de prise de commande. ou d’un TPE. Juste de l’oral, de la parole et des relations humaines. On sait que le prix est fixé quand le vendeur regarde son commis et, comme si l’information passait par un jeu de regard, lui donne le montant à inscrire sur un bon de commande qui s’apparente plus à un post it qu’à un formulaire officiel.

La valorisation des talents

En discutant avec le gérant du grossiste qui m’accueille, je comprends que le commis dont j’observe l’agilité et surtout la capacité à opérer mentalement, en quelques secondes, des calculs de prix et de remise sur des chiffres à virgules (sans calculatrice) était jadis en échec scolaire. Rungis lui a donné sa chance. Et lui a permis de révéler des talents d’adaptation et d’organisation hors paires que le sytème scolaire n’avait su lui reconnaître. Ce jeune commis deviendra dans quelques années un vendeur assistant qui, s’il continue à se lever tôt, pourra prétendre à des rémunérations de nature à rendre jaloux tous les diplômés de grandes écoles. Ici, on ne valorise que les qualités et les compétences qui concourent aux éléments de la chaînes de valeur. Pas de place pour des « skills » non contributeurs de valeur. Un recrutement de talents et une formation sur le tas qu’on pourrait qualifier de « lean ». Certains DRH d’entreprises, managers ou autres directeurs de la formation gagneraient certainement à s’en inspirer.

La coopétition au sein de l’écosystème

Sur le « carreau » , c’est ainsi qu’on désigne l’espace où se rencontrent les vendeurs, les acheteurs et la marchandise, je comprends qu’il y a plusieurs grossistes qui opèrent. Tous se connaissent, tous sont concurrents et pourtant tous semblent coopérer. J’assiste à des ventes entre grossistes qui trouvent ainsi une manière d’optimiser leurs stocks ou de répondre à un besoin client qu’ils n’auraient pu satisfaire sans le concours d’un concurrent, faute de marchandise à disposition. Comme dans un écosystème, chacun connaît sa place et sa contribution à la valeur collective du marché. En y regardant de plus près, je me rends compte qu’il y a entre tous ces acteurs un intérêt commun, un projet collectif, très ancré dans l’Histoire. Il s’agit d’ailleurs souvent d’histoires familiales. Des vendeurs qui se transmettent leurs « charges » de père en fils, des entreprises présentes aux halles depuis le milieu du 19ème siècle. C’est le cas par exemple du groupe Omer-Decugis fondé en 1850 par Omer Decugis, dont l’aventure se poursuit de père en fils depuis 6 générations.

A 11 heures du matin, le marché se vide. Les colonnes de fruits et de légumes sont revenues à l’étiage. Elles remonteront demain, comme la marée, aussi vite qu’elles ont baissé.

Au coeur de cette nuit, j’ai perçu de l’agilité, cette agilité qu’a théorisé le monde numérique pour gérer avec plus de souplesse les projets informatiques. Et pourtant ici, peu de numérique, peu d’informatique, de la prise de commande au paiement. Même à ce stade, on traite encore beaucoup de transactions en chèque ou en liquide.

Alors, le marché de Rungis peut-il encore longtemps échapper à cette Révolution digitale? Rungis a donné une première réponse à cette question en lançant une marketplace pour permettre à ses grossistes d’accéder à un nouveau canal de distribution. Mais le Marché devra continuer et intensifier cette transformation face à la concurrence de plus en plus vive des plateformes de ventes de produits alimentaires en circuits courts que plébiscitent les consommateurs tant particuliers que professionnels.

Plusieurs défis se présentent donc au célèbre successeur des Halles de Paris.

Pour les relever, gageons que le marché de Rungis saura s’appuyer sur une valeur au coeur de son ADN : l’agilité!

Ecrit par Alexandre AMIOT sur Linkedin le 22/06/2020 et repris avec son autorisation
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Pour fêter ce lancement, Marjory vous défie en vous proposant de tester vos connaissances marketplace lors du Défi Quiz : "Etes-vous un expert marketplace ?" 

Le concept

Pendant 5 semaines, mesurez-vous à Marjory :
- 1 nouveau quiz chaque semaine, publié le lundi matin
- 5 thèmes autour d'un thème central : les marketplaces
- 20 questions par semaine
- 1 évaluation (votre score!) avec un classement le vendredi

L'objectif du Défi Quiz

Tester vos connaissances sur les marketplaces mais également vous faire acquérir de nouvelles connaissances

Alors, prêt.e à relever le défi ? Suivez-nous sur Facebook -> ICI

L’équipe Marjory suit avec attention les informations relatives à l’épidémie de Covid-19 (Coronavirus) dans le monde.

Dans cette crise, que nous traversons ensemble, l’équipe Marjory apprécie votre confiance et s’engage à 100% pour continuer à assurer le meilleur niveau de conseil, de service et de support.

Tous les outils et les procédures permettant aux équipes de travailler à distance et de réduire le risque de propagation du virus ont été mis en place dans les temps. 

Nos sites de Paris, Lille, Tunis et San Francisco restent actifs à 100% en télétravail.

Ce Plan de continuité d’activité (PCA) nous l’avons conçu pour nos équipes mais aussi pour nos clients, nos partenaires et notre communauté.

Conscients que pour certaines Marketplaces, comme celles en cours de lancement ou portant sur des secteurs fortement impactés, la situation peut être fragile, nous sommes disposés à apporter le soutien de nos experts et de notre technologie de manière bénévole.

Marjory annoncera dans quelques jours une initiative solidaire à cet égard.

D’ici là, nous restons à votre écoute et continuerons de suivre les conseils des autorités mondiales et locales concernant la propagation du virus.

Nous continuons à vous tenir informé.e à tout moment de notre actualité : ici, sur notre chaîne LinkedIn, sur notre site Web marjory.co et par e mail. 

Merci de faire partie de notre communauté : nous espérons que vous et vos proches êtes en sécurité.

Marjory ouvre une antenne à Lille à partir du 17/02 dans des locaux situés à 15 minutes de la Gare de Lille Flandres.

Les bureaux lillois de Marjory accueilleront les équipes marketing, sales et opérations, soit une dizaine de collaborateurs.

« Cette implantation dans le chef lieu des hauts de France est motivée par la présence d’un écosystème très favorable pour les acteurs de l’économie marketplace » souligne Kamel Tansaout, CEO et co-fondateur de Marjory.

« Avec des sociétés de conseils spécialisées sur les marketplaces comme ZeTrace, des éditeurs de framework marketplaces comme Origami et les grands acteurs du retail comme Leroy Merlin, Auchan, La Redoute, Decathlon, etc…, la métropole Lilloise et sa Région offrent un terreau très favorable pour le développement de Marjory ».

Toute l’équipe Marjory, enrichie de nouveaux collaborateurs, vous attend pour échanger sur les sujets Marketplaces et dévorer quelques gaufres Meert !

Marjory est partenaire du premier meetup d’Alpin Style organisé le 05 mars prochain au Trianon Palace de Versailles sur le thème des services financiers pour marketplaces B2B.

Alpin Style est le premier venture builder spécialisé sur la trade finance et l’assurance crédit.

Le crédit, le financement et le change deviennent rapidement des éléments différenciants pour les marketplaces B2B, d’autant plus que de nouvelles plateformes sont lancées quasi quotidiennement. Par exemple, la mise à disposition de délais de paiement pour les acheteurs et de solutions d’accélération de trésorerie pour les vendeurs sont des arguments efficaces, qui développent le CA des marketplaces et la rétention clients.

En même temps, les fintechs, insuretechs et regtechs qui visent à révolutionner les services financiers aux PMEs ont trouvé auprès des marketplaces B2B un allié de choix. Celles-ci leur permettent de toucher des milliers d’entreprises à coût marketing minimal.

Ce meetup couvre les nouvelles opportunités de services financiers B2B induites par le business model des plateformes, en réunissant l’ensemble des innovateurs en Europe qui rendent accessible les délais de paiement, le credit, le change en un clic, ainsi que les décisionnaires de marketplaces B2B référentes.

Vous êtes partenaire et/ou client de Marjory, et intéressé pour participer à ce MeetUp?

Contactez-nous sur hello@marjory.co

Les Marketplaces, nouveaux modèles, nouvelles approches

C'est dans un format Lunch'n Learn, ouvert, convivial et participatif que se sont retrouvés quelques acteurs clefs de l'Ecosystème marketplaces, chez WeWork Lafayette le mardi 26 novembre 2019, de 13 heures à 14 heures.

Des fournisseurs de services de paiement (Checkout, LemonWay), de financement (Finexkap), de KYC (Ubble.ai) ont pu échanger avec d'actuels opérateurs de marketplaces (DoctiPharma) ou futurs (Traackr).

Les banques en ligne étaient représentées (DittoBank) ainsi que des plateformes de services pour entreprises dédiées aux échanges commerciaux (Tradeshift).

Tous ont partagé avec les équipes de Marjory leurs convictions sur le développement des marketplaces :

A bientôt pour un prochain Lunch'n Learn.

Contactez-nous sur marjorycopy.local pour y participer!

L'équipe Marjory

Marjory est la premier projet incubé par Area42, le laboratoire d'innovation créé par Credendo, l'agence belge d'assurance crédit à l'export.

Marjory, a tech startup which enables service providers such as insurers and fintechs to integrate into marketplace operator systems, has launched in a private beta. Kamel Tansaout, CEO of the company, tells GTR that the beta involves a European e-tailer, which currently operates one of the biggest marketplaces in the region, as well as selected service providers.

As trade becomes more platform-based, with new paradigms such as blockchain, which facilitates more open account trade, and 3D printing, which shortens the supply chain, the traditional model of trade insurance risks becoming obsolete. Speaking to GTR in February, Christophe Spoerry, who leads Area42, explained that solutions such as Marjory, while outside of the traditional remit of export credit, will serve as a way for insurers to reach new clients, particularly given the explosive growth in e-commerce in recent years.

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