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Voici un résumé de l’épisode 6 du Podcast “Les Experts Marketplace”. Les Experts Marketplace, épisode #6 : décryptage de Spoted.

Spoted est une marketplace qui met en relation des commerçants de centre-villes avec des marques de toutes sortes, notamment des marques de créateurs en leur proposant une expérience utilisateur simplifiée.

Comme d’habitude, cet épisode suit les 4 grands thèmes abordés dans le Podcast : le positionnement de Spoted comme Marketplace B2B et le marché sur lequel elle évolue, les vendeurs de la marketplace, l’expérience des marques sur la plateforme, puis nous aborderons la marketplace du point de vue des clients, les boutiques de centre-villes, et, pour finir, nous parlerons des process de transaction, de la commande jusqu’au paiement.

Spoted, une solution pensée pour accompagner la digitalisation des petits commerces.

Spoted est une marketplace créée en mars 2019 par 3 co-fondateurs: Adrien, Augustin et Grégory. Une première levée de fonds à été réalisée en janvier 2020 et leurs équipes comptent maintenant 18 personnes.

Spoted est une marketplace qui opère sur le marché du retail indépendant : un marché qui représente tout de même 450.000 magasins en Europe et qui inclut une typologie très variée de petits commerces allant des librairies de quartier aux pharmacies en passant par les magasins de jouets. En France, le marché adressable est d’environ 90 000 magasins de proximité.

La création de cette marketplace part d’un constat simple : il y a un manque de digitalisation dans la prise de commande des petits magasins auprès des marques. Cela pose d’ailleurs un grand nombre de frictions entre les deux parties, notamment lorsqu’il s’agit du paiement et du recouvrement des factures. Pour cela Spoted a mis en place des solutions.

En effet, chez les commerçants de proximité, il n’est pas rare de passer les commandes par fax, en utilisant un tableau Excel ou par écrit et envoyées par la poste. De plus, les magasins ont, en moyenne 50 à 60 fournisseurs différents, donc potentiellement autant de process que de commande différents.

C’est pourquoi, Spoted a pour vocation d’accompagner les magasins dans la digitalisation de leurs process, en commençant par leur mettre à disposition une plateforme où les magasins peuvent passer toutes leurs commandes.

La valeur ajoutée de Spoted a été largement démontrée, notamment suite à la crise du Covid19, Spoted affiche des revenus équivalents aux chiffres fixés en début d’année malgré les trois mois d’arrêt lié au confinement.

Depuis juin, Spoted double le volume de commandes sur leur plateforme chaque mois.  

Leur objectif à court terme est la digitalisation de la prise de commande mais, demain, ils pourraient totalement proposer une solution de gestion de la donnée, par exemple, sur la fréquence au réassort pour proposer un réassort au bon moment sur l’ensemble des magasins.

Afin de mettre en place leur solution, Spoted a développé une solution custom avec un front office Shopify mais tout le back-office est géré par un outil développé en interne.

Des assortiments de marques pertinentes pour les magasins.

Spoted privilégie la qualité que la quantité ! L’important n’est pas de proposer un nombre de marques particulièrement important, mais de privilégier une sélection de marques fortes, pertinentes pour les magasins. Aujourd’hui, il y en a environ 200.

La prospection des marques est assez simple, car elles sont facilement sourçables sur Instagram ou sur les salons. La première source d’identification des marques vient de la demande des magasins. Le challenge de Spoted est de trouver un juste équilibre entre les marques qui fonctionnent bien et le nombre de marques.

Une équipe est dédiée à la sélection des marques afin de proposer un assortiment le plus intéressant possible pour les magasins. 

Toutes les marques présentes sur la plateforme sont des marques déjà implantées dans des magasins, qui ont un site e-commerce sur lequel ils réalisent une partie des ventes directement en BtoC.

Au niveau de l’onboarding des marques, il peut prendre de quelques heures à quelques jours. Le KYB est un sujet très regardé lors de l’onboarding notamment grâce à une double vérification des pièces justificatives de Stripe (le PSP) et  de Finexkap (une solution de financement). L’onboarding est une étape de plus en plus simple car les marques ont déjà l’habitude de fournir les documents pour intégrer les marketplaces.

Une fois visible sur la place de marché, tout est mis en place pour générer des ventes. Celles-ci sont ensuite suivies mensuellement avec la marque, grâce à un certain nombre de KPI comme le nombre de nouveaux magasins, ou encore le montant du panier moyen.

Pour le moment, la logistique liée aux commandes est gérée directement par les marques mais, dans quelques semaines, Spoted leur proposera une solution sur la plateforme, en partenariat avec un prestataire logistique.

De même, la gestion des retours se fait directement entre la marque et le magasin grâce à la forte transparence de la plateforme avec une résolution des litiges rapides (en général moins d’une journée).

Enfin, Spoted à décider de garder l’humain au coeur de la gestion des demandes clients, en particulier grâce à un widget présent sur la marketplace, qui permet au magasin ou à la marque d’être rappelé dans les 30 secondes par la personne chargée du dossier (l’expert de la marque, l’expert du magasin, et même un des cofondateurs).

Le recrutement des magasins

Pour aborder les magasins trois canaux sont privilégiés:

• La prospection des commerciaux en interne
• Des campagnes marketing aussi bien gratuites avec l’animation d’un blog ou l’envoi d’emailing payantes via Instagram et Facebook
• Intervention des marques qui sont prescriptrices de l’utilisation de Spoted 

Les campagnes marketing payantes sur Facebook et Instagram ont un ROI facilement visible, identifiable et mesurable. Cela leur permet de bénéficier d’un apport de magasins constant et régulier.

Selon Spoted, le coût de la récurrence d’un client est plus important à prendre en compte que son coût d’acquisition. 

Concernant l’onboarding, cela dépend des services utilisés comme le financement. Cependant, la vérification KYC est assez faible: il suffit de fournir le numéro de SIREN pour les magasins français ou le numéro de TVA intracommunautaire pour les magasins hors France.

Les clients sont des boutiques de centre-ville de toutes sortes (sauf le textile). Cela représente 80.000€ à 100.000€ d’achats par an. Ce sont des petites chaînes indépendantes qui ont encore le choix dans le référencement de produits.

Aujourd’hui, 20% des magasins clients se trouvent à l’étranger mais, dès 2021, Spoted mettra en place des actions marketing ciblées pour ces magasins.

La gestion des transactions

Les transactions de la marketplace sont opérées par Stripe, avec une solution stratégique de financement qui permet à la marque d’être payée tout de suite tout en permettant aux  magasins de continuer à payer à 60 jours. 

Le financement est disponible pour presque 100% des magasins en France ou à l’étranger, ce qui est une proposition de valeur forte pour la marketplace.

Cela permet d’optimiser les coûts de gestion des stocks en vendant la marchandise avant de la payer. Cela aide également à mieux anticiper la gestion des stocks.

Spoted génère de la facture pour le compte de la marque dès lors qu’il y a une confirmation de la réception et de la conformité de la commande, grâce à un outil développé en interne.

Pour la suite…

Dans les deux premières années d’existence, l’objectif de Spoted était de maîtriser la complexité du métier d’opérateur de marketplace et de générer un lien de confiance avec les marques et les magasins. 

Pour la suite, Spoted prévoit le renforcement des liens entre les marques et les magasins en éliminant les éléments de friction et en aidant les magasins et le vrai commerce de détail à continuer à se développer en leur permettant de se concentrer sur leurs expertises.