Le modèle marketplace : les raisons du succès

Au début des années 1990, un jeune entrepreneur de 30 ans lance une librairie sur Internet. Jeff Bezos veut bâtir le plus grand magasin en ligne du monde, proposer tous les produits de A à Z à commencer par les livres. Conscient qu’il ne pourra pas concrétiser cette vision grâce à un site d’e-commerce classique, il propose aux vendeurs professionnels et aux particuliers de vendre leurs objets sur une place de marché. À l’époque, Jeff Bezos passe pour un fou ; aujourd’hui, Amazon est l’une des entreprises les plus puissantes de la planète et les marketplaces s’imposent comme un modèle incontournable, aussi bien pour les marques ou les enseignes de distribution traditionnelles que pour les pures players. 

La grande majorité des sites e-commerce les plus visités hébergent une marketplace. Dans son bilan 2018 du e-commerce en France [https://www.fevad.com/bilan-e-commerce-ventes-internet/], la Fevad affirme que les ventes réalisées sur les places de marché représentent 30 % du volume d’affaires total de ces sites. Évoquons également le milestone atteint par notre partenaire Mirakl, qui a annoncé en début d’année que le total des achats effectués sur des marketplaces tournant sur sa plateforme avait doublé en 2018 pour dépasser le milliard de dollars [https://www.mirakl.fr/mirakl-depasse-le-milliard-de-dollars-de-ventes-annuelles-sur-ses-marketplaces-clientes-2/]. Comment expliquer un tel succès ? 

Un modèle gagnant-gagnant-gagnant 

L’écosystème marketplace réunit trois principaux acteurs : les opérateurs, les vendeurs et les acheteurs. La première raison du succès du modèle, c’est qu’il offre de gros avantages à chacun d’entre eux ! 

L’opérateur est de chef d’orchestre de la marketplace. C’est lui qui fixe les règles du jeu, et s’assure que les échanges s’effectuent dans de bonnes conditions. Et s’ils sont de plus en plus nombreux à choisir ce modèle, c’est que la marketplace permet de s’affranchir des contraintes de stock et de logistique. À mesure que la plateforme grandit, qu’elle réunit de plus en plus de vendeurs, l’offre et la compétitivité des prix augmentent. 

Pour le vendeur tiers, la marketplace représente un nouveau canal de distribution – un canal de distribution terriblement efficace ! – lui permettant d’augmenter sa visibilité sur Internet, d’acquérir de nouveaux clients et de multiplier ses ventes. Il délègue une grande partie du marketing à l’opérateur et réduit ses couts techniques. Il bénéficie en outre d’outils et de services qui facilitent son activité de vente. 

Enfin, pour l’acheteur, la marketplace représente le meilleur endroit pour trouver tout ce dont il a besoin (le parallèle avec le centre commercial est évident). Il accède à un large choix de produits proposés par une diversité de vendeurs, mais tout en bénéficiant d’une expérience d’achat unifiée. Cela lui permet de gagner du temps dans la recherche et la commande de produits, et de faire des économies en comparant facilement les offres. Pour les entreprises, la marketplace B2B simplifie tout ce qui touche aux achats, processus habituellement complexe, avec parfois un niveau de certification des fournisseurs très élevé. Dans tous les cas, la marketplace apporte aux acheteurs de la confiance et de la sécurité.

Un levier de croissance pour le e-commerce 

Les marketplaces répondent aux nouveaux enjeux du e-commerce et, comme le montrent les chiffres cités plus haut, constituent un formidable levier de croissance, aussi bien pour les pure players, qui agissent en tant qu’intermédiaires, que pour les opérateurs hybrides, à qui elles permettent de générer des revenus supplémentaires et de profiter des possibilités offertes par Internet en capitalisant sur l’existant.  

Une des forces intrinsèques du modèle, c’est qu’il est très scalable et qu’il peut s’adapter à toute forme d’activité. Plateformes B2B, B2C, C2C… Marketplaces généralistes, proposant une sélection de produits ou de services dans de nombreuses catégories, ou marketplaces verticales, spécialisées dans une catégorie d’objets ou un domaine comme Etsy et les objets handmade, ou ManoMano et le bricolage… Il existe une variété de marketplaces ! On y échange des biens physiques, dématérialisés, ou des services. 

Les marketplaces ont du succès. Mais construire et opérer une marketplace qui a du succès est loin d’être facile, notamment en raison des défis organisationnels que cela implique. C’est pour cette raison que Marjory aide les opérateurs à lancer leur plateforme rapidement, en toute simplicité et à moindre coût, grâce à une solution innovante qui allie conseil, agrégation et orchestration de l’ensemble des fournisseurs de services d’une marketplace. Histoire de tirer au mieux parti des opportunités offertes par ce nouveau modèle! 

Auteur : kamel@marjory.co