L’économie circulaire a le vent en poupe. Les citoyens, les consommateurs, les Etats, les entreprises, les ONG, …tous se mobilisent pour passer d’une société du tout jetable à un modèle économique plus circulaire. Le commerce en ligne participe de cette transformation comme en témoigne la multiplication des marketplaces de produits reconditionnés (liste non exhaustive à la fin de cet article). En France, la marketplace Back Market est devenue en quelques années le champion de l’électronique reconditionné. Et on ne parle pas ici de produits d’occasion (comme Vinted) mais bien de produits reconditionnés qui, à la différence des produits de seconde main vendus entre particuliers, font (en principe) l’objet de contrôles et de tests par le professionnel qui les vend. Lancer une marketplace de produits reconditionnés vous intéresse ? Alors il y a 5 choses à faire pour réussir son lancement.
Choisir un marché mature
La marketplace est avant tout une affaire de business model avant d’être un choix technologique. Et cela est encore plus vrai pour les marketplaces de produits reconditionnés. Avant de vous lancer sur un projet de ce type, posez vous la question de savoir si le marché sur lequel vous souhaitez positionner votre marketplace est un marché mature, tant en termes d’offres que de demandes (appétence client). Sur l’offre, il est important de regarder si ce marché a déjà commencé à structurer ses filières circulaires (reconditionné, recyclage). Existe-t-il par exemple des réparateurs spécialisés qui pourront devenir les vendeurs de votre marketplace et/ou contrôler la qualité des produits qui y seront exposés ? Sur le plan réglementaire, est-ce que les pratiques et les règles de reconditionnement des produits de ce marché sont codifiées ? Sur la demande, on citera parmi les marchés attractifs, le prêt-à-porter, la puériculture, la librairie et la téléphonie qui sont aujourd’hui des marchés matures où les freins clients à l’achat de produits non neufs ont été levés (essentiellement la peur quant à la faible qualité du produit). Plus globalement, il s’agit de marchés dont les produits ont une obsolescence rapide ou une utilisation limitée dans le temps. Cependant, des pans entiers du retail restent encore peu explorés (comme le gros et petit électroménager, les ordinateurs, les meubles, les outils de bricolage, etc…).
Sécuriser son sourcing
C’est là le nerf de la guerre. Car sans produit à reconditionner, pas de produits reconditionnés à vendre ! Bien entendu, en tant qu’opérateur de marketplace, ce sont surtout vos vendeurs qui vont devoir sourcer leurs produits et trouver des produits à reconditionner. A vous néanmoins de vous assurer que vous êtes sur un marché avec plusieurs sources d’accès au produit. Soyez donc très tôt à l’affût des partenariats qui pourront vous permettre de sourcer ces produits. Mettez vous en cheville avec les éco-organismes, des filières de recyclage ou des retailers qui sont souvent en première ligne des retours de produits dans leurs magasins (produits défectueux, produits pour lesquels les clients ont fait jouer une garantie, produits jugés irréparables). Sécuriser le sourcing c’est aussi mettre en place des dispositifs pour pouvoir contrôler la qualité des produits, en plus de ce que peut faire le professionnel qui les vend. C’est par exemple ce que propose la marketplace Affinitiime qui non seulement permet à des acheteurs B2B de sourcer des téléphones reconditionnés mais leur propose également un service d’analyse technique du matériel avant expédition à leurs clients. La marketplace de produits reconditionnés B2C peut donc être doublée d’une marketplace d’achat permettant aux vendeurs de votre marketplace B2C de se sourcer en produit mais également en pièces détachées, qui est un élément clef de l’économie du reconditionné. Car sans pièce détachée et sans réparateur qualifié, pas de produit à vendre sur votre marketplace !
Bien onboarder ses vendeurs
Le ciblage des vendeurs est là aussi primordial. Il s’agit d’identifier les vendeurs qui auront la capacité à exposer beaucoup de produits mais surtout à s’engager sur leur qualité. Pour cela, il vous faudra élaborer une charte qualité et contractualiser avec chaque vendeur pour qu’il engage sa responsabilité. L’étape d’onboarding des vendeurs doit être aussi particulièrement soignée. Surtout parce que, sur des marketplaces de produits reconditionnés, vos vendeurs peuvent être des reconditionneurs ou des réparateurs de produits qui n’ont pas toujours une parfaite connaissance des canaux de vente digitaux, qui sont ceux structurés et réglementés des marketplaces. Pensez-donc à développer des kit d’onboarding simples, avec des tutos vidéos, pour faciliter l’onboarding des vendeurs et leur faire comprendre de manière rapide comment opérer les principaux process de leur marketplace : la création de leur espace vendeur avec le process de vérification (KYC/KYB), le renseignement de leur fiche vendeur, le référencement de leurs produits, la gestion des commandes et des remboursements, la gestion des autres éléments de leur back office, la gestion du pay out et des workflows associés, etc.. Au-delà de l’onboarding, il est important de mettre en place des procédures pour auditer régulièrement vos vendeurs, soit en direct par vos équipes soit en analysant les avis et les retours des clients.
Soigner le merchandising
Comme dans le commerce traditionnel, le merchandising est clef sur une marketplace. Le merchandising désigne toutes les techniques de présentation des services ou des produits visant à inciter le consommateur à acheter. Sur une marketplace de produits reconditionnés, on ne sera pas sur une présentation du vendeur standard ou des fiches produits classiques. Car il faut sans doute plus que sur des marketplaces traditionnelles apporter de la clarté et de la ré-assurance. Le vendeur qui peut souvent être un réparateur pourra par exemple faire une petite vidéo de présentation. A côté de la photo du produit de référence (neuf), le vendeur devra proposer d’autres photos du produit en l’état, prises sous plusieurs angles. Il faudra aussi bien qualifier l’état du produit en se conformant au système de grade proposé par l’opérateur. Si l’économie circulaire avance dans la normalisation des produits – en témoigne par exemple la mise en place récente au niveau européen d’un indice de réparabilité que les industriels doivent faire figurer sur leurs produits, la gradation de l’état des produits reconditionnés (comme neuf, très bon état, état correct, etc.) n’est pas encore harmonisée pour tous les marchés (mise à part sur quelques marchés comme la téléphonie mobile avec un grade qui reflète l’état général du téléphone (esthétique, état de la batterie), sans que ses performances soient impactées). Chaque opérateur définit donc son cadre de référence auquel le vendeur doit se conformer. La condition de la réussite de votre marketplace : que tout soit clair pour l’acheteur et qu’il ait un maximum d’attributs pour filtrer ses choix.
Être à l’écoute des évolutions réglementaires
Nous l’avons évoqué précédemment. L’économie du reconditionné se structure, se normalise, à l’image des filières qui la sous tendent. Mais nous n’en sommes qu’au début. Le cadre réglementaire de l’économie du reconditionné évolue donc rapidement et en tant qu’opérateur de marketplace il vous faudra y être particulièrement attentif. Donnons quelques exemples. En matière d’éco-participation, il n’y aura pas en reconditonné, pour les produits qui y sont soumis, à inclure un coût d’éco-participation sur le prix de vente, car une éco-participation aura déjà été payée et collectée sur ce produit. Cela pourra avoir un impact sur le checkout de votre marketplace, surtout si vous vous appuyez sur des framework existants pensés pour la vente de produits neufs. En matière de TVA, les produits reconditionnés, considérés comme des produits d’occasion, sont assujettis à une TVA sur marge payée par les reconditionneurs et non par le client final. Pensez pour bénéficier de conseils et d’expertise sur ces questions réglementaires à vous rapprocher des éco-organismes à but non-lucratifs financés par l’éco-participation.
Vous l’avez compris, le marché du reconditionné est un marché énorme, estimé aujourd’hui à plus de 50 milliards d’euros au niveau mondial (dont 22 milliards d’euros concernant essentiellement les smartphones). Sur ce marché, les marketplaces qui tireront les premières leur épingle du jeu seront tirées par son formidable potentiel de croissance. A condition toutefois d’être vigilants sur les 5 points listés dans cet article!
Liste (non exhaustive) de marketplaces de produits reconditionnés (B2C & B2B)
Ecrit par Alexandre AMIOT sur Linkedin le 23/04/2021 et repris avec son autorisation
